2008年铁矿石谈判尘埃落定

    7月4日，宝钢与世界主要铁矿石生产商之一的必和必拓就2008年度铁矿石价格达成一致。必和必拓的纽曼粉矿、杨迪粉矿和纽曼块矿将在2007年基础上分别上涨79.88%、79.88%，96.5%。这一涨幅与价格，与十天前宝钢与力拓公司达成的结果一致。
    市场人士昨天表示，这一结果在业界的预期之中，不过，在2012年前铁矿石可能还将继续保持上涨态势。维护传统定价机制意义重大，宝钢有关人士对此不愿多谈，只是表示，维护传统定价机制对矿石供给方和需求方都有重要意义；此次谈判结果使得这一定价框架继续得以保留，对上下游行业间的长期稳定是双赢的。

记者发现，这一表态与宝钢在与力拓公司矿价协议达成时对本报记者发来的官方说法一致。

    有关人士称，铁矿石上涨对公司成本压力毋庸置疑，但影响还是可控的。宝钢集团目前正在致力于广东钢铁产业的重组，“增强谈判能力不是空谈，要有实实在在的手段，提升国内钢铁企业集中度，也是应对铁矿石上涨和增加未来的铁矿石谈判筹码的重要手段”。

    国企要寻找更长远资源来源

    “我的钢铁网”分析师高波表示，中国钢企应该尽快向国际钢企巨头看齐，加大对海外矿山企业股权的收购力度。因为从开矿的角度看，目前矿山、开采机械、劳力等的成本都处在历史最高位，独立开采的风险很大，而投资矿山股权则可以回避这些风险，同时又分享矿价上涨的好处；而且，在购买矿山股权中，控股比不控股要好，联合收购比单独收购要好。

    高波认为，谈判前，双方心中必须有一笔账。在与澳大利亚企业的谈判中，虽然中方也表现较为强硬，但终究底气不足，因谈判破裂对中方影响太大，同两大供应商签订长期合同的基本是国内最大的企业，接受澳洲供应商的要求能够承受。谈判如破裂，单纯使用巴西矿石或者现货矿石，则中国钢厂将至少多付30美元/吨甚至更高，同时，此前与国际海运巨头签订的COA协议也将毫无意义。

    香港兆恒钢铁有限公司上海代表处总经理车建伟认为，宝钢在谈判的技巧上，应该可以借鉴新日铁等海外钢铁巨头的谈判方式，避免自己过早陷入不利局面。“国内钢铁企业谈判的误区在于，老是存在一种‘很强硬’的思维惯性，一下子就将自己的要价和盘托出，并强硬地要求谈判对手必须接受自己的报价，这样留给双方的回旋余地非常小，并且不利于铁矿石巨头形成好的心理预期，结果最后国内钢企自己又迫于现实而无法坚持强硬立场，不得不接受对方的要求，非常被动”。
    车建伟表示，国际钢企在谈判中经常采取“算好账再去谈”的方式，首先开给对方一个足够的预期空间和优厚条件，这样双方就可围绕这一要价进行详细谈判，避免大起大落。