“只做行业最大”—脚轮王者方振华

　　方振华正在经历着一种别样的焦虑。当中国的制造业因为全球性的经济危机而陷入一片萧瑟中时，他的脚轮工厂外贸订单在2008年底又增加了20％，而工厂已经是加班加点满负荷运转了。

　　有些东西在生活中必不可少，但它的价值却总是被忽略。想想你办公室的椅子、超市中的购物车，你家的电视柜??这些都是靠什么支撑的呢——是脚轮。据统计，全世界大约有150000种不同的脚轮用在各个行业。

　　方振华工厂生产的脚轮远销到世界各地，其工厂的主要产品——移动垃圾桶所用的脚轮更是占有了全球市场份额的60％以上，欧洲三大环保用品生产商全都在采购他的产品。在出口萎缩的情况下，中国很多脚轮企业因为主打产品出口受阻而倒闭，于是其订单纷纷转向在行业中占有垄断地位的方的工厂，导致方的工厂订单猛增。

　　显然，和其他出口企业比起来，他的焦虑更应该被称作幸福。

　　很“傻”的选择

　　1985年，国内经济转型刚刚开始的时期，方振华从技工学校毕业了。在此之前，他刚获得了湖南省机械制图竞赛的第一名。后来被分配到了一家生产启动电磁铁的工厂，成为中国最后一批全民制工人中的一员。

　　“当时有些头脑发热，主动要求到最困难的车间去。”方振华笑道。他的要求得到了满足，进了厂里技术要求最高的机修车间。那时正好有一批从日本引进的机器被拨给工厂，并从全国各地调集了一批经验丰富的老师傅过来，顺理成章地，方振华开始了在这些老师傅手下学习技术的经历。

　　但在当时，这并没有让他感到幸运。同时被招工的同学很多都在做行政或者销售，每天过得轻轻松松，收入却比辛苦干活的自己高上一大截，这种反差让他很是郁闷了一段时间。在工作了三年以后，他终于争取到了一个进修的机会，被厂里送到一所高级技工学校学习。

　　一年半以后，方振华以全校第二名的成绩毕业，回到了原来的工厂。不过这并没有给他的处境带来多大的改变，他依旧是一个普通钳工，依旧只能羡慕自己昔日的同学。失望透顶后，辞职去南方的念头在他脑海里转过很多次，但每次都因为舍不得好不容易捧上的铁饭碗而放弃。直到工作了六年以后，方振华终于下定决心办理停薪留职，南下广东闯一番事业。

　　刚到广州时，事情发展得并不像方振华想象中的那么简单。传说中一夜暴富的事情终究只是传说，那时候他每天做的事情就是找工作，但总是失败。到最终找到工作那天，身上只剩下45块钱。“我当时的打算是，如果还找不到工作，花完身上的钱就回家，继续上班。”谈起那段经历，方振华显得有些庆幸。

　　在广州的那家工厂，方振华厚实的技术功底终于派上了用场，只花了八个月时间，他一共为工厂改造了3台技术设备，带来的好处是节省了30多个工人，这也让老板给了他在当时来说相当高的待遇。但这并没有让他感到安心，当一年后他辞职被挽留的时候，方振华告诉老板，自己不想在一家只适合养老的企业做下去，“我当时想的就是走一条新的路。”

　　后来，方振华来到当时还不被人们熟知的东莞。即使已经过去了很多年，但回忆起自己初到东莞的印象，他还是忍不住感慨，“第一眼看到这里家家户户都有小手工作坊的情形，我就知道，这才是我发展事业的地方。”

　　就在这里，他第一次接触了脚轮生产行业，在一家生产脚轮的小工厂里一呆就是六年，熟悉了行业的所有流程。然后被另外一家企业请去当总经理，三年以后，那家年产值200万的企业被他做成了年出口额超过7000万元的大厂。

　　这时候，方振华觉得自己开始创业的时候到了。

        只做行业最大

　　当方振华在2002年把工厂建起来的时候，脚轮市场已经处于一个饱和的状态。市场被分成了两块，一块是以美资、德资为代表的外资企业，另一块就是国内的民营企业。外资做的基本都是高端产品，内资则主要做低端产品，两者在价格和质量等方面都有很大的差异。

　　从一开始，方振华就把自己产品的市场定位为内外资之间的空档，努力使产品的质量达到外资产品的水准，价格又处于比较中端的位置。这时候他做技术出身的优势终于显现出来，为了做好产品质量，他在产品设计之初就仔细地研究了欧洲几大脚轮生产企业的产品，把所有的结构件都拆分开，找出最优的设计再进行优化，最后生产出来的产品在技术水准上和欧洲同类产品相差无几，但价格却低了20％以上。

　　出人意料的是，第一年年终结算时，被方振华寄以厚望的产品却并没有取得很好的销售业绩，他的工厂亏损了10万元左右，尽管数字看起来不大，但当时他的工厂总资产也就100万元。他意识到原因出在自己没有市场份额上，销售基本靠拿着产品到处跑市场，但很多企业都已经有了固定的长期供货商，很难再改为使用他的产品。

　　方振华知道，必须赶紧找到打开市场的办法，如果有足够的资金支持，自己肯定可以凭借优势的产品逐步占领市场，但在当时的情况下，不能尽快打开局面的话，工厂肯定撑不过下一年。这时他的目光被吸引到了垃圾桶使用的脚轮上，当时这种可移动的垃圾桶主要是国外特别是欧洲在使用，国内并没有多少企业注意到这块市场。

　　他开始试着和欧洲的几大垃圾桶生产商取得联系，这一次事情终于变得顺利起来。和方振华所预料的一样，欧洲的垃圾桶生产商对他的产品表示了极大的兴趣，在垃圾桶脚轮市场上他并没有遇到强有力的竞争对手，很快他就接到了一批来自欧洲的订单。

　　从这时开始，方振华的工厂终于走上了高速发展的轨道。来自欧洲的订单如雪片般飞来，连续五年，他的工厂每年的产值和利润至少都会翻一番。他也成为了以OTTO为首的欧洲三大环保厂商的供货商。

　　而方振华也一直都没有放弃对产品质量的改进和生产成本的控制，他甚至把一条从国外引进的自动生产线改装成了半自动的生产线，“因为这样花费的生产成本更少”。

　　用方振华的话来说，在目前的垃圾桶脚轮市场上，已经没有对手可以和自己竞争。“可以说在保证质量的前提下，脚轮的生产流程已经被我做到了最为简化，而且我有规模生产的效应，比拼成本没人能竞争过我。”

　　把竞争对手远远抛下带来的好处就是独占市场，目前全球垃圾桶脚轮市场的60％以上已经被方振华占有，在欧洲占有的市场份额更高。尽管生产的只是脚轮这种小小的产品，他的工厂每个月的出货量却超过60个货柜，其中12月份是75个货柜。

　　对市场的独占则给他带来了更大的好处，他有了对产品的定价权，在其他的出口厂商为了争夺市场进行着你死我活的价格战时，方振华却在08年初将旗下的产品普遍提价20％~30％以对冲人民币汇率上升的风险。对此，其下游的采购商只能接受，因为市场上再找不出一家可以大量提供同类优质产品的厂商。

　　到2008年底时，方振华的工厂规模已经达到4000万元的固定资产，年产值超过1.5亿元。他的工厂只有不到200个工人，平均下来每个工人的年产值超过了75万元，远远超过一些劳动密集型行业的水平。而他的产品只是平时我们谁都不会在意的小脚轮——并且只是用于垃圾桶的脚轮。

　　“市场总是存在的，关键是定位准，集中精力做好一件事，垄断市场。”谈到自己成功的经验时，方振华如此说道。