卢新建：初创企业的三张牌

        江西人，只身一人到广东创业，原来是国有企业兵工厂的骨干技术人员，1989年开始外出为民营企业打工，辗转15年之后，换了几家公司，最后还是决定自己创业，接近50岁的年龄，却跟着刚毕业的大学生学习电子商务……
　　对佛山市泰格威德机电设备有限公司总经理卢新建这一连串的描述，他身边的人这样评价他，“他是一个不安分的人，能把死棋盘活。”

　　2004年，卢新建用30万的启动资金创办泰格威德，短短4年的时间，公司年销售额接近2000万元。“做生意就像打牌一样，要赢必须手里有牌。”卢新建道。

凭什么敢创业

　　“我熟悉全国各地的上游供货商，又掌握了广东附近的市场渠道。”卢新建觉得自己凭借这一张牌，可以出来单干做一个贸易商。

　　从1989年到广东，卢新建虽然换了N次工作，但是一直没有离开“焊接”行业，他一直凭借自己在兵工厂的焊接技术，从车间普通员工做到销售总经理。在任何一个行业，15年的市场和实践积累，一个技术兼销售人员自然而然掌握了供应链上下游的资源。

　　当然，卢新建也不例外。于是，2004年，卢新建召集了几个往日的同行能干者，开始书写他自己的创业故事。和一般的贸易商一样，卢新建打算充当上游供货商的代理商，购进他们生产的焊接机，然后卖给下游众多需要焊接机的工程，他在中间赚取差价。

　　万事开头难，卢新建的故事遇到第一个挫折：焊接行业前三强的生产商不愿意给卢新建供货，毕竟泰格威德是家新成立的小公司。

　　卢新建是一个识“时务”的人，当新旧形势更替的时候，他总是能站在新形势这一边。在兵工厂做设计的时候，处在偏僻的江西山沟的他看到广东的改革浪潮，他再也坐不住了，在多数同学稳端铁饭碗的时候，他毅然下海；在广东一家知名自行车公司做了7年之后，做产品开发兼市场开拓的他很快意识到自行车行业即将没落，于是自谋出路的他首先想到的是在当地政府的焊接协会谋了一个职位。

　　15年的从业经验、焊接协会的副会长，既懂市场又懂技术，既懂生产又懂管理，所有这些因素的叠加使得供应商很看好卢新建。“特种焊接是非常专业的行业，贸易人员需要不仅需要销售素质，而且还需要专业素质。”卢新建凭借自己的专业拿下了上游供货商。

市场为什么卖帐

　　如果在10年前，贸易商依靠单纯渠道还能活得很滋润。但是现在是信息爆炸的时代，电子商务的兴起打破了信息不对称，下游的采购商很容易就绕过中间贸易商直接找到了生产厂商。显然，卢新建必须找到泰格威德存在的价值。

　　“专业的服务是我第二张牌。” 特种焊接需要技术人员熟悉车间流程，结合焊接技术改造焊接流程，而一般的采购商缺乏既懂焊接技术又熟知车间制造流程，并且还能协调好二者关系的复合型人才。

　　卢新建核心竞争力就在于拥有一批复合型人才的技术团队。南海有家企业因要用多道MIG焊焊接的不锈钢工件，需要购置一个焊缝摆动器(这是一种通过自动装置来减轻焊工强度同时提高焊缝质量的辅助机械)。该企业只是听同行用过这种装置，但并不知应用方法，因此请卢新建到现场做指导。

　　卢新建到现场一看才知道这家企业已花了不少冤枉钱，该企业挺别人介绍花了十几万购进了一台德国原装CLOOS焊机，但焊出的工件还是有气孔，为了能让焊枪保护罩到达焊缝内，工件的焊缝坡口底部宽达18MM。

        而实际上，专业焊接工艺师只要改进一个特殊保护罩就可将焊缝底部尺寸减小到10MM，这也就意味着能减少40%的焊缝，如此能节省成本约2000元，按其月产量120个同类工件计，一月可节约就达240000元;而且从实用角度上看，焊接不锈钢也用不着买原装CLOOS焊机，国产合资的数字化逆变单脉冲焊机就能很好满足工艺要求，而成本是前者的40%，用电量也是前者的80%。如此算来，仅仅改变设备和工艺形式采购商一年就可节省近300万。

　　卢新建的服务相当于焊接咨询兼实施执行，他根据每个企业的具体需求，给企业提出采购和实施解决方案，并且帮助其安装。

　　“大学焊接班里，80个人只有5个在做本行，只有我一个人既做技术又做销售。”卢新建依靠自己的专业服务，领先于仅仅卖设备的贸易商，从30万起家，从2004年几百万的年销售额猛增到2007年1千多万，2008年接近2000万。

为什么能发展

　　与前两张牌是卢新建长时间积累获得相比之外，第三张牌来得有些晚。

　　初创企业起步之后如果发展稳定，则增长速度会很快。卢新建的销售额从两三百万增长到1000多万之后，发现自己遇到一个难题：如果继续保持高速增长？

　　就在卢新建犯难的时候，他认识了另外一个工具：电子商务。2007年，处在广东省的卢建新已经听了许多网商成功的故事，隐隐约约他感觉到在网上做生意是趋势，于是善于抓住新形势的他，招了1个应届毕业生，让他尝试1年。令卢新建意外的是，没有任何经验的应届大学毕业生1年做了60万的订单。

　　“就算是具备专业知识，在线下1年能做到60万订单也不容易，我感觉是时候把精力重点转移到网络上了。” 2008年，卢新建亲自抓网络营销，但是出于初创型企业首先求稳定的考虑，卢新建并没有减少线下销售人员的数量。

　　卢新建电子商务之路只卖出了一小步，尝试一些基本的网络营销方式：首先，只选择阿里巴巴1家付费平台。“我们就两个人负责电子商务，深挖一口井效果会更好。”另外，除了选择阿里巴巴平台之外，卢新建在其他平台上尽量发布多一些的信息，这样有助于在搜索引擎里排名。

　　初创型企业关键问题是生存，一开始运用电子商务，像卢新建这样只选择1家付费平台精耕细作，可以在开销不大、人员不多的情况下取得成绩。

　　虽然给卢新建描绘电子商务的“纸张”很小，但是他却能做出别致的“画”来。“我用每一个细节给客户传递我们的专业素质，已经施方的案例、供应商的资质、客户的疑问以及我们的解答都公布在网上。”卢新建把自己专业的优势搬到了网络上，同时，也以专业的眼光去判断客户。“那些只注重价格而不注重质量的客户，一般都不懂行，和这样的客户做生意赚不了多少钱。”

　　卢新建的网上销售额很快占到了总销售的20%。如今，他又在忙着做“连锁公司”。“计划与同行合作，把销售额集在一起，能在上游工厂拿到更低的价格。”