何荣生：缩小和客户的半径距离

    何荣生，年近50岁，是中国民营经济最活跃地区浙江省的中小企业代表。他在绍兴市的绍兴县当过文化馆长，偶然机会当了工业镇长，和上级一起发现了自己的办企业的特长，于是萌发下海念头，终于实现夙愿。

    你和客户的半径距离有多远？

    采访优秀网商何荣生的时候，学到一个新词汇，叫“半径距离”。这是何荣生一直思考的问题，就是一个企业的服务半径究竟有多远。

    以前，何荣生是专门做纺织图案设计和分色制版的，其中的多道工序需要和客户面对面联系，何荣生公司对客户的服务半径只有100公里。后来他将公司从绍兴搬迁到杭州，依然没有从根本上改变这个问题。于是他干脆放弃了以前的业务。

    后来，何荣生选择了帆布仿真油画产品，并且加入诚信通，可以和国内客户联系了，服务半径估计有1000公里。何荣生偶然从上海接到一个外国公司办事处的订单，金额是176万。但是何荣生8个月以后没有接到第二单生意，他分析原因，还是服务客户的半径距离太短。他决定加入中国供应商，让自己的生意做到全世界去。两个月后他就开始接到订单，并且绵绵不断。

    做一个现代企业家，确实要考虑两个问题：一，你对客户的服务，能够依靠互联网吗？二，在互联网上，你对客户的服务究竟能够走多远？就是说，半径距离有多大？

     先讲企业文化再赚钱

    他要求说，写我，就要写企业文化。几次交往以后，我在一次饭局中和他交流：人家是企业大了谈文化，你是企业小的时候就谈文化；人家是赚钱以后谈文化，你是没有赚钱甚至赔钱时候也讲文化；人家是把企业文化当成招牌扛着的，你是每件小事里都要抠出它的文化内涵。

    网商何荣生跟我解释，企业文化，我的理解就是一个企业对人，对事，对客户的态度和习惯。诚实的企业文化，就是能够站在客人的角度去做事情，让我们的客人认为给你的所有的订单都是可以放心的。你对客人的询盘、来信、打样、试单到定单都能够做到一丝不苟。

    何荣生说，特别值得一提的是，你好不容易从询盘做起，一直努力到客人到你的公司来考察，这个时候，你的所作所为直接影响到你是否能够留住客户，这个所作所为包括：你的接客用车，接待礼仪，接待场所，环境现状，生产状况，样品陈列，以及你的沟通能力，也就是说，当客人来到你公司的那一刻，阿里巴巴的，或者其他B2B网站的红娘牵线工作就暂告结束了。以后能否结婚生子，能否拿到客人的订单，能否长期合作，完全取决于双方对彼此的认可。

    我们又说起对“客户是上帝”这句话的看法。何荣生直摇头，显然他是极力反对的。他又拿婚姻举例，认为双方没有高低之分，是平等的。他沉思一下说，其实，我们和客人都在完成同一个项目，做着同一件事情，谋求的是一种“战略合作，共同发展”的贸易理念。

    客户就是女人

    何荣生说，企业和客户的关系就好像你认识了许多女人，只不过网下要认识那么多女人会需要许多成本。但是有人认为，上了网认识了那么多女人，就一定会成功，那是瞎想。

    那么多女人，不是都能够在明天成为你老婆的。当然，这主要取决于你。每个客人都会有自己的要求，你要在她们面前证明你是最能干的，你要想办法让她们了解自己，让她们下决心，相信自己能够做好这个单子。

    首先碰到的就是打样。我们会把样品做的非常棒，到什么程度？让她们看见就有一个惊喜，马上就有了50％的下单可能。随后，我们会“呵护”得很好，把其他细节做好，让细节证明自己的能力。

    “有人说客户是上帝，我从来不这样称呼。如果是上帝，我们彼此是对方的上帝。我向来把尊重理解为相互尊重，自己把自己一方的事情做好。有个客户，自持自己是大企业，要求我做他的单子就不能做其他同行的单子，否则要我赔偿10万美金。我当即告诉他，你把单子拿回去，我宁可不做。几个月后，她仍然来了单子，霸王条例没有了。”