林海燕：两年之间从摆地摊到开工厂

     淘宝网最大的卖家柠檬绿茶年营业额达2个亿，8月30号他在上海召集淘宝网上200多皇冠卖家开会，其中不少卖家年营业额也有七八千万，这个数字足以让他们有资格被称之为“老板”。

　而四五年前，他们也和多数人一样属于工薪阶层，甚至是没有工作的一群人。无疑，他们的成功转变对于想白手起家的人来说，是一个巨大的诱惑。

　但是，大家疑惑的是，优势已经被早先四五年前进入网络的这批人占据了，现在如果还有人踏入网络创业，是否还有机会可言?

　林海燕就是打破这个疑惑的人。两年前，一个人拉着两三岁的儿子的她还在外面摆地摊，2008年正式上网做服装尾货批发，2009年开起了自己的工厂。

　量大促成优势

　不管是早进入互联网还是晚进入互联网，消费者永远看的是产品的质量和价格，懂得这个道理的林海燕专门从这两方面下功夫。

　服装做的是季节生意，许多做尾货的生意的人不敢进大量的货，一般都是网上有了订单之后再去找尾货。

　林海燕却反其道行之。林海燕的东莞晓天服饰有限公司在东莞服装批发市场，四五十平方米的办公室全部摆放的全是衣服，不时有一些20左右的年轻人过来挑选衣服。在林海燕办公楼的地下100多平方米的仓库，还囤积了几千种、价值100多万的货。

　“多数衣服才卖6.8元，你甚至分不出这些衣服与普通服装店面出售的衣服的差别。”林海燕指着放在桌子上的产品图片说。

　林海燕的秘诀就在于她的“反其道”。原来，转手做尾货的卖家通常会遇到两个问题：第一，工厂经常要求一次性提货一两万件。第二，尾货有时候做的一次性交易。把客人带到工厂去看，客人第二次就直接找工厂要尾货。

　通常来说，一件尾货服装只赚了几毛钱，很多转手做服装尾货的贸易商担心一次性囤货较多卖不出去，囤货对于小公司来说会造成资金压力。

　而林海燕却换了一个思维，“其实压货也是一种赚钱的方式。比如工厂有三万件，你一次性能够吞下三万的话，肯定可以让他们降价。打比方这件衣服，他按照他的生产价给我要八块，但是我如果全部拿过来的话，可能两块就能拿了。无形当中，我自己就一件赚了六块了。这些外贸尾货即使三年卖不出，转到内地去卖，还是时髦货。”

　如此思考问题的林海燕索性在办公楼地下室租下100多平方米的仓库，一方面也是为了方便自己收货，另一方面方便客人上门看货。

　“反其道”让林海燕很快有了竞争优势。由于进货量大，所以她的价格相对低廉，同时产品品种比竞争对手丰富，一个系列的款式就用十几种。比如客户想进13.8元价位的衣服，就能在林海燕这里找到一两百种款式的衣服。此外，客户可以直接上门看货，随时取货。

　于是，很快，林海燕的竞争优势转成了订单，找她订货的人原来越多，一天能出货?件。销售量大、订货多、价格便宜和种类多，如此形成一个良性循环。

　细节抓取目光

　其实，林春燕敢于反其道而行之，她心里是有底牌的：她的订单多。互联网上卖家都是扎堆买，两年前还不回用QQ、打字速度很慢的林春燕，为什么能够很快上手互联网贸易?

　“1年365天，我几乎360天都是泡在网上摸索的;平时参加网商聚会，我的单子特别大，什么问题都敢问，东莞网商联盟的商友也特别热心，无偿教会我一些经验。”林海燕用1年的时间熟悉了网络操作。

　在容易复制经验的互联网上，只学经验是不够的，林海燕开始自己的创新，晓天服饰有两点与其他尾货贸易公司不同的地方：一般尾货贸易商由于担心采购商压价，一方面忌讳说自己是尾货，另一方面又以尾货的方式在处理服装，比如衣服堆成一堆直接放在网上。而林春燕又走了一招反棋，她在网上标明哪些商品时尾货，哪些商品是自己生产的品牌。另外，林春燕就进在服装批发市场挑一些喜欢拍照片的年轻女孩儿当模特，让她们穿上衣服拍出和时尚杂志一样效果的照片，然后把照片上传到网上。

   “我的客户大部分是批发商，还有去农村搞特卖的贸易商，一小部分是零售商，他们对价格非常敏感，告诉他们是尾货反而能吸引他们;另外，我雇佣一个模特每次才花100元，但是拍出来的却能使我的产品提升搞几个档次。”林春燕用了一些小心思便形成了自己的特色，而特色在互联网贸易中尤为关键，能够在众多竞争对手中抓住客户的注意力。可见，进入互联网时间晚，只要用心做出与众不同的特色一样有机会可寻。

　由于林春燕的细节做得好，许多客户对她产生了信任感。在晓天服饰只有林春燕一个人的时候，一个浙江的客人只和她在网上说了6次话，一下打四万块钱给她出货。“我自己都吓了一大跳，后来我把货给他之后，告诉他下次不能这样直接打钱给别人了，他是碰到我这样老实的人，如果碰到骗子的话就倒霉了。我现在真的很感谢他，现在跟他还保持着关系。”许多创业者起步时期经济状况不好，赢得客户的信任实际上就是赢得了订单，而赢得客户信任的不只是公司实力，还有人的做事态度。

　工厂和品牌是归宿

　和许多做尾货转手贸易起家的卖家一样，最后林春燕选择了更为长远的发展方向：建自己的工厂，并注册自己的品牌。

　尾货做到最后会遇到瓶颈：一是参与这个行列的人原来越多，利润不断被压低，而且难以做大;第二，客户天天看货，没有新货源补进来的话，来了几次就不来了。“如果有工厂的话，自己小量生产，不仅可以补充新货源，而且也可以找些单子来做。”林春燕说道。

　李春燕认为按照晓天服饰目前的销售量来说，不会让一家工厂闲着，于是说干就干，2009年林春燕建立工厂，一个月开支10万元，每天生产2000件衣服，她总是把自己工厂生产的品牌服装挂在进门最显眼的位置。

　20个人的工厂刚起步，就为林春燕带了客户。“在网上客户愿意相信有工厂的贸易商。”林春燕说道。而林春燕建立工厂的目的不仅仅是为了赢得客户的信任，而是想获得第二次转变。两年之间，李春燕从地摊商成功转变成网络贸易商，如今，她想努力把晓天服饰由转卖尾货带向品牌服装公司之路。

　但是不可否认的是，许多依靠网络起家的小贸易商，在取得快速发展的同时，却无法掌控好发展速度，也并不知道如何管理人才、控制资金链。显然，在林春燕未来的发展道路上，还有很多波折要经历。