高价格源于高品质 为德马格贡献才智——访德马格起重机械(上海)有限公司总经理董拓

初入中国市场的德马格，主要还是依靠了欧洲在华企业的哺育。许多欧洲公司在中国投资，他们首先希望使用欧洲制造的产品，这使德马格获得了很多定单，比如德国大众、西门子、诺基亚。即便是开拓本地市场，德马格也是将产品服务定位于高端用户群，像航空业、环保业、汽车制造业、食品业、造纸业、冶金业、建材和机械制造业等行业。而董拓来到德马格不久，先是新产品DR钢丝绳电动葫芦和DC环链式电动葫芦的问世，然后是占地40000平方米的上海新工厂的落成。这些使得董拓对德马格在中国的发展信心十足。

董拓认为，分享经验对于管理者非常重要，他也很喜欢开会和其他人交流意见和看法。在德马格你会发现，董拓办公室的门始终是敞开着的。董拓认为，给员工提供一个开放的资源共享的办公环境是很有必要的。他说：“我刚进入公司时，办公室的门前总挂着一个关门的牌子，我来后，把那块牌子拿掉了，当我在公司里时，我的门永远是开的。”很多时候，只有通过与员工无障碍的交流互动，共同协作，才能达到我们的预期目标。董拓还善于用各种方式来表达自己的想法，在谈及在德马格如何做好管理工作时，他就在记者的稿纸上画了一个三角形：“我的想法是很德国式的。在我认识到这点之后，我非常注重和中国同事的沟通和交流，注意文化融合。我首先要知道他们的想法，才有可能引导他们的方向。公司的战略、中国式思维、德国式思维是一个三角形的三个顶点，我们找到中国式思维和德国式思维的中点，将其连接到战略的那个点，这样我们就找到了达到目标的最佳途径。我们的目标是全国市场占有率达14％～16％，以其领先的技术而成为世界第一。”董拓如是说。

高价格是因为高品质

“客户们都知道，我们的吊车价格比较高。但高价格是因为高品质，如果客户购买了一辆造价便宜的吊车，那么在使用一段时间之后，就必须要修理，而这些维修费用累计下来是非常惊人的。”也许是谈到了自己经常谈的方面，董拓说起这个问题非常流畅，“我们的工程师会告诉客户，如果用较高的价格购买高品质的产品，获得的利润将明显高于廉价品。”

为了说明这个问题，董拓又开始在记者的稿纸上画了起来，不过这次不是图形，而是一个计算公式一个关于维修时间、时间段价值和总损失价值的关系式。“在欧洲，经理们都明白，如果这种工程机械需要维修的话，一般会耽误好几个小时的工作时间，如果是品质不好的产品，这种时间累计导致的损失够买好几台新设备了。”董拓摇了摇头，“不过在中国，大家的观念还比较落后，感觉时间也不是那么宝贵，而且这种状况短时间内也难以改变。现在的外部竞争如此激烈，提高劳动生产率应该成为中国的重要课程。”

“因为中国的现状，很多外国公司把一些品质一般的产品送到中国销售，这些产品在欧洲没有市场，但在中国却可以被接受。但我们不这样做，我们觉得，要保持德马格的市场地位，要拓展市场，最重要的就是向用户提供最优质的服务和最新的产品。”最明显的例子就是新工厂建成后，为了将德马格起重机械(上海)有限公司培养成为德马格在全球最大的同时也是最重要的子公司，从新工厂生产线的运行、产品的组装、产品国产化、SAP介绍，到产品质量、生产效率及服务，德马格德国总部都给予了大力的支持，同时，还派了20名专家到上海公司给予指导及帮助。而这一切，都是为了能够在中国生产出高品质的产品。

2011年5月23日德国总理默克尔来到上海访问时，在德国商会会见了在华的德国企业家。作为德马格起重机械(上海)有限公司的总经理，董拓参与了此次活动，并受到默克尔总理的接见。对于包括德马格在内的众多德国企业来说，德国总理的访问无疑是对企业进军中国市场的一大有力支持，而董拓也希望德马格产品能借此契机，在未来开拓更广阔的市场，创造更大的价值。