出海系列报道之一：起重人如何在马来西亚做生意？

编者按

在全球化浪潮下，出海成为起重行业备受瞩目的赛道，吸引众多从业者跃跃欲试。但这条道路并非坦途，远非大家想象中一帆风顺，实则布满荆棘、充满挑战。海外市场环境复杂多变，从不同国家的法规标准差异，到文化习俗的天差地别，稍有不慎就可能陷入困境。为帮助起重人深入了解海外市场，少走弯路，我们特别推出《老杨专栏起重人出海系列报道》。后续报道中，将为大家剖析出海过程中的关键问题，分享实用经验与应对策略，助力起重人在海外市场行稳致远。

马来西亚的投资机会和产业分布
马来西亚作为东南亚重要经济体，投资机会丰富，产业分布多元，政治生态复杂，对华人态度呈现多面性。其稳定的经济增长、优越的地理位置、丰富的资源等为投资奠定基础；制造业、服务业等产业发展各有亮点；政治虽有挑战但相对稳定；华人在经济、文化领域贡献突出，社会地位逐步提升。

1. **投资机会**
- **制造业**：马来西亚是全球重要的制造业基地，在电子、汽车和机械制造等领域优势显著。以电子行业为例，能生产智能手机、电脑、半导体等产品，吸引了大量外国投资。政府通过提供税收优惠、鼓励外国投资等措施，推动制造业持续发展，投资潜力巨大。
- **服务业**：金融、教育、医疗和旅游等服务业发展潜力大。旅游方面，马来西亚凭借丰富的自然景观和文化遗产，在全球旅游排名上升，正积极打造“2026马来西亚旅游年”，有望吸引更多游客，带动相关投资 。
- **房地产**：房地产市场稳定增长，特别是吉隆坡等主要城市。柔佛州新山靠近新加坡，房价相对较低，且新马跨国地铁预计2027年通车，交通改善将提升该地区房产投资价值 。
- **农业及农产品加工**：农业资源丰富，棕榈油、橡胶和热带水果产量和出口量居世界前列。现代科技的应用推动有机和智慧农业发展，农产品加工行业发展空间广阔。
- **新兴产业**：科技产业发展迅速，在数字经济、人工智能和物联网等领域，得到政府大力支持，马来西亚已成为数据中心投资热门地，吸引了微软、谷歌和亚马逊等科技巨头。

2. **产业分布**
- **农业**：地处热带雨林气候区，农业资源得天独厚。农产品以经济作物为主，是世界第二大棕榈油生产国，也是重要的天然橡胶生产国，各类热带水果及其制品出口量可观。
- **采矿业**：约占国内生产总值的6.2%，92.6%来自石油和天然气。石油和天然气储量丰富，是东南亚第二大天然气生产国。此外，锡、煤、金等矿产资源也有一定产量 。
- **制造业**：是经济支柱产业之一，电气和电子制造业、石油和天然气制造业、食品和饮料制造业以及橡胶制造业是四大制造产业，在国民经济中占比较高。
- **建筑业**：在东南亚地位重要，吸引大量外国投资。政府加大基础设施投资，推动高速公路、机场等建设，同时住宅和商业地产项目发展良好 。
- **服务业**：是最大的产业部门，吸收就业人数超过六成。旅游业是重要组成部分，此外金融、教育、医疗等领域也不断发展。

3. **政治情况**：马来西亚是议会制国家，政治格局较为复杂。安瓦尔政府面临着执政联盟内部、外部政党的多重挑战，如纳吉案引发的政治争议影响执政联盟稳定性。不过，总体政治环境相对稳定，新国王苏丹易卜拉欣对安瓦尔的支持，在一定程度上有助于政府稳定。

4. **对华人的态度**：马来西亚华人在经济、文化等领域贡献突出，在商业、教育、文化等方面都有重要影响力。社会层面，多元文化相互交融，华人文化得到一定程度的尊重和包容，如春节等华人传统节日成为公共假期。但在一些政策和社会资源分配上，历史上曾存在过一些不平等现象，不过随着社会发展，这种情况正逐步改善，华人的社会地位和权益保障在不断提升。

在马来西亚重做起重机械生意行吗？
在马来西亚做特种设备起重机械生意，有诸多有利因素，但也伴随着一些挑战。该国基础设施建设活跃，对起重机械需求大，中资企业已有成功先例，且当地政府出台了相关支持政策。不过，市场竞争激烈，且需应对复杂的认证和法规要求。

1. **市场机遇**
- **基础设施建设需求旺盛**：马来西亚积极推进基础设施建设，像东海岸铁路、关丹港建设以及吉隆坡市政交通等大型项目不断开展。这些项目涉及大量的物料吊运工作，对特种设备起重机械的数量、种类和性能都有很高要求，为相关生意带来持续且可观的订单来源 。比如在东海岸铁路建设中，各类大型桥梁的搭建、隧道挖掘材料的运输等，都离不开起重机械。
- **制造业发展带动需求**：马来西亚的制造业持续发展，电子、汽车制造等产业的工厂建设、设备安装与搬运，都需要使用起重机、吊车等特种设备起重机械，这为起重机械市场开辟了广阔的应用场景。以电子工厂为例，在生产设备的安装和调试过程中，精密起重设备的需求较大。
- **中资企业成功经验可借鉴**：徐工、中联重科等中资企业已在马来西亚取得显著成绩。中联重科工程起重机在当地市场占有率稳居第一，2024年举办的客户活动上现场签约工程汽车起重机订单总金额超5000万元；徐工品牌知名度与市场占有率持续攀升，多类产品销量领先。这些企业的本地化布局、技术展示、服务优化等举措，为后续进入市场的企业提供了宝贵经验，也在一定程度上打开了当地市场对中国起重机械产品的认可通道。
- **政策支持与展会机遇**：政府为推动经济发展，在一些经济特区实施优惠政策，在自由贸易、免税地位、物流仓储等方面提供便利，这有助于降低企业运营成本。同时，像东南亚2025年马来西亚工程机械建筑及矿业建材展MBAM OneBuild这类展会，为起重机械企业提供了展示产品、交流技术、拓展市场渠道的平台，企业可以在展会上与全球客户交流，寻找新的合作伙伴。

2. **面临挑战**
- **市场竞争激烈**：由于市场前景良好，众多国际和本地企业纷纷角逐马来西亚起重机械市场。除了来自中国的企业，欧美、日本等国家和地区的知名品牌也在当地市场发力，它们在技术研发、品牌影响力等方面具有一定优势；同时，本地企业熟悉当地市场和客户需求，在价格和售后服务上可能更具灵活性，这使得市场竞争异常激烈，新进入企业需要在产品差异化、性价比和服务质量等方面下功夫，才能脱颖而出。
- **认证和法规要求严格**：马来西亚职业安全与健康局（DOSH）负责监管起重设备安全，起重机械进入市场或用于工业项目前，必须通过DOSH认证。这要求企业任命本地代理，准备产品描述、设计图纸和计算、质量管理体系文件、设备手册等技术文件，还要进行产品测试和评估、风险评估，提交认证申请并支付费用，接受文件审核、工厂检查，部分设备安装后还需进行现场验收测试。整个流程繁琐复杂，企业需要投入大量的时间、人力和资金成本，以确保产品符合安全法规，任何一个环节出现问题都可能导致认证失败，影响产品进入市场的进度 。

在马来西亚做生意需要注意哪些文化差异？
在马来西亚开展特种设备起重机械生意，深入了解并尊重当地文化差异十分关键，这会直接影响业务的开展与推进。马来西亚以多元文化著称，主要有马来人、华人、印度人等族群，各自信奉不同宗教，拥有独特习俗。这些文化差异体现在商业活动的诸多方面，需要特别留意。

1. **宗教信仰方面**：伊斯兰教是马来西亚的国教，马来人大多信奉伊斯兰教。在斋月期间，穆斯林从黎明到日落禁食，工作节奏和精力可能受到影响。与信仰伊斯兰教的客户或合作伙伴交往时，要避免在斋月期间安排过于紧凑、高强度的商务活动，也不要在他们禁食时在其面前进食或提供食物。同时，周五通常是穆斯林做礼拜的时间，尽量不要在周五的礼拜时间段安排重要会议或商务洽谈。此外，要尊重宗教禁忌，严禁提供或谈论与猪肉、酒精相关的内容，因为穆斯林禁食猪肉、饮酒 。

2. **社交礼仪方面**：马来西亚人见面通常以握手表示问候，但握手后还会把右手放在心口，这一动作代表真诚和尊重，在商务场合中需要入乡随俗，以恰当的礼仪回应，展现对当地文化的尊重 。马来人相对保守，拜访当地客户或合作伙伴时，务必做到衣冠整齐、干净，穿着得体，避免穿着过于暴露或随意的服装。在社交场合中，马来人视左手为不洁，切勿使用左手与他们握手、传递物品或进行其他肢体接触，递接东西都要用右手，若不得不用左手，应向对方表示歉意 。

3. **沟通交流方面**：与马来人交流时，最好避免谈及有关宗教、敏感政治等话题，以免引起客户的不满或尴尬，影响商务关系。同时，不同族群的语言习惯有所不同，除了马来语、英语，还有华语、泰米尔语等。虽然英语在商务场合使用较为普遍，但学习一些简单的马来语日常用语，如问候语、感谢语等，会拉近与当地客户的距离，增加对方的好感度 。

4. **时间观念方面**：马来西亚人的时间观念相对较为灵活，与一些注重准时的国家不同，商务活动或会议偶尔出现延迟开始的情况。在安排商务活动时，要预留一定的弹性时间，避免因对方未按时到场而产生不必要的误解或不满 。

5. **决策方式方面**：部分马来人企业受家族观念影响，家族成员在企业决策中扮演重要角色。在与这类企业开展业务时，要了解其家族架构和决策流程，可能需要与多个家族成员进行沟通和协商，获得他们的认可和支持，才能顺利推进业务 。

马来西亚有哪些特有的风俗习惯？
马来西亚以其丰富多样的文化著称，这些文化相互交融，形成了诸多别具一格的风俗习惯，这些习俗体现在社交、饮食、服饰等多个生活层面。

1. **见面礼仪**：传统马来人见面时，会用双手握住对方双手相互摩擦，然后将右手往心窝点一点。如今，西式握手礼虽普遍通用，但在一些场合，这种传统礼仪仍被保留 。不过，马来男士一般不主动与女士握手，若女士主动伸手，男士才可以握手回应；对不相熟的女士，男子应点头稍行鞠躬礼，并主动口头问候 。

2. **称呼习惯**：马来人没有固定的姓，名字由本人名字和父亲名字组成。在非正式场合，对小辈亲昵称呼为弟弟或妹妹，可省略名字；对年长男士称“伯父”，对年长女士称“伯母” 。此外，还有用“某某先生”“某某女士”称呼的习惯，对于有封号的人，可直接尊称其封号或封号加姓名。

3. **饮食习惯**：主食以米饭为主，喜欢用咖喱、辣椒、椰浆作佐料，口味偏辛辣。沙爹是特色必备菜 。马来族大多为穆斯林，忌食猪肉、饮酒。用餐时，马来人及马来西亚印裔习惯用右手抓饭（在宴会及西餐时才用刀叉汤匙），餐前饭后都要洗手，餐间也常备洗手水；马来西亚华人则习惯使用筷子和勺子 。到马来人家做客，若坐在地板的垫子上，男性应盘腿而坐，女性要把腿偏向左边坐 。

4. **着装传统**：“巴迪”长袖衬衣被视为马来西亚“国服”，多由蜡染花布制成，常用于正式交际场合 。马来族男子日常通常上穿“巴汝”，下身围“沙笼”；女子一般穿无领、长袖连衣长裙，还要围头巾 。不过在社交场合，也可穿着西装或套裙。另外，马来西亚人喜爱红色、橙色等鲜艳颜色，同时黄色是王室专用色，黑色被认为不适合用于服装 。

5. **社交禁忌**：马来西亚人认为头部和背部神圣不可侵犯，忌讳他人触摸头部 。他们还认为左手不洁，因此接递物品、进餐等都要用右手，若不得已用左手，需向对方致歉 。用大拇指指人或指路是习惯做法，但忌讳用食指 。在公共场合，不允许男女有过于亲密的行为，如拥抱、接吻等；进入清真寺要脱鞋，女性经期不能触碰《古兰经》 。

6. **节日庆典**：马来西亚有众多融合不同宗教文化的节日。如开斋节，标志着伊斯兰教历斋月的结束，当天穆斯林会身着盛装参加会礼，互相问候；哈芝节，穆斯林会前往清真寺祷告，宰杀牛羊并分享食物 ；屠妖节，印度教徒会点亮灯火，象征光明战胜黑暗；卫塞节，佛教徒会前往寺庙供奉、进行慈善布施 。此外，还有国庆日、劳动节等世俗节日。

原创声明：作者系中国起重机械网、起重汇创始人。转载请注明作者和出处