企业要重视顾客的“买点”

独特的产品、完美的质量、优质的服务，都是企业的“卖”点。海尔集团却认为：企业除了找准“卖”点外，还要有更高层次的追求——把用户忠诚度作为企业的最大“买”点。其实当前我们缺的不再是商品，而是让消费者可信赖的诚信。

　　随着科技进步，企业生产出好的产品并不难，赢得知名度也做得到，最难的是赢得满意度和忠诚度，而企业最有价值的也是满意度和顾客忠诚度。许多顾客走进商场，在同类商品琳琅满目的情况下，却指定要某一个品牌的商品，这种认牌购买绝不仅仅是因为该品牌的知名度大，最重要的是该品牌已经赢得了顾客忠诚度。因此，企业最好的买点就是在卖出产品的同时赢得更高的顾客忠诚度。

　　“买”点是企业最根本的生存之道。顾客是否持续地购买其产品或者服务，决定了企业是否能获得健康发展。很多百年老企业都把顾客忠诚度和满意度放在知名度之上，用自己的产品和服务打动顾客的心，使顾客成为回头客和终身顾客。丰田汽车信奉“我们不是在卖汽车，而是在帮助顾客买汽车”的经营理念，推出了“保姆式”的服务计划。美国卡迪拉克想得更周到，在它的每一个汽车维修点都有备用车，只要用户车一坏，即可开走备用车。待用户的车修好，马上给用户送回去，一点也不耽误用户的时间。

　　如今，衡量一个企业是否成功的标准，不再简单地看它利润有多高，企业的投资收益率和市场份额有多大，而是看它是否赢得顾客忠诚度。对企业来说，好的“买”点永远比好的“卖”点更重要。企业在卖出产品的同时，要设法“买”进顾客满意度和忠诚度。

　　企业生产出产品，卖给消费者，最终目的都是为了赚取利润，什么样的“卖”点决定着企业赢利的多少，什么样的“买”点却影响到企业的长期赢利和发展，都值得企业研究。找准“卖”点不难，找准“买”点却不易，企业要想能够持续健康发展，就要像经营产品一样“经营”顾客，赢利顾客的心。