慎重初战 市场黑马的成功选择

毛主席曾强调“慎重初战”的军事战略，以慎重态度切实打好战争或战役的第一仗。初战，也叫“序战”。可见初战对改变敌我双方的力量的对比非常重要，初战告捷将会为以后最终的决战打下牢固的基础。 

　　初战在中国战争史上有着许多的成功案例: 

　　赤壁之战:公元208年，声势浩大的曹军与孙刘联军在赤壁展开了激战。结果处于相对弱势的孙刘联军火烧赤壁，曹操初战大败仓皇北逃，三国鼎立的局面因此形成。　　 

　　毛主席曾说过，不打无准备之仗，不打无把握之仗，每战都力求有把握，力求在敌我条件对比下有胜利的把握。中国共产党人领导下的革命战争是这一理论的成功真实写照，正是在这正确的军事思想的领导下，中国革命在大决战中胜出。一个伟大的新中国屹立于世界的东方。 

　　市场营销也一样,第一仗必须有战略的眼光,营销的初战告捷,要一鸣惊人,要零的突破，要形成新的竞争格局，初战对于作为挑战者身份的中型企业而言，无疑是一次争做市场黑马的机会！　 

　　既然初战对以后的竞争的各个阶段如此重要，要从市场竞争中决胜而出，起点很关键!如何作好初战营销上的准备呢? 

　　一、有活路才有思路，必须找到天时地利人和的有活路的营销环境，必须找到根据地。 

　　二、思路决定出路，要把初战当作战略的思路来看待，企业定位鲜明，创新有杀伤力。 

　　三、细分出战术，出奇致胜，执行战略，取得初战的胜利。 

　　四、要有保证初战得利的队伍，不能出师未成身先死！初战之军，胜利之师，一个有战斗力的队伍很重要。 

　　五、预警分析，即慎重初战，赢得初战的优势。 

　　试看以下案例： 

　　（1）百事可乐VS可口可乐:　

　　上个世纪30年代，美国经历了严峻的“泾济大萧条”时期。可口可乐用五分钱就可以买到一瓶6.5盎司的可口可乐受消费者欢迎。百事可乐却在此时推出一种12盎司的新型瓶装，价格也同可口可乐一样，只卖5分钱一瓶。 “五分钱买双份”，一样的价格，双倍的享受，百事可乐一下子从可口可乐的手中夺走大片的市场。百事可口从此找到了自己的活路。 

　　有了活路，就必须有思路，百事可乐挑战可口可乐的战略思路更可值得玩味了，请看下文： 

　　可口可乐赖以生存的是自己的配方。百事可乐却是应市场需要，灵活推出自己的品牌诉求点。 

　　上个世纪六十年代，百事可乐推出了“奋起吧，你属于百事的一代” 、“让自己充满活力，你是百事新一代”的著名广告语，让百事可乐风靡全球。如今都成为商界的经典案例。到了60年代中期，美国青少年７０％的人认为自己属于“百事可乐新一代”。 

　　从此以后，百事可乐与可口可乐的商战更加精彩了。 

　　这个案例告诉我们，百事可乐从寻活路，到“奋起吧，你属于百事的一代” 、“让自己充满活力，你是百事新一代”的初战告捷，再到上个世纪80年代精彩的“百事可乐,新一代的选择”的激烈挑战，直至最终百事可乐稳定了可乐市场的优势地位，于此，我们看到了一个初战的可乐小子羽翼渐丰的成长过程。 

　　（2）Z王V S中国鞋王 

　　在鞋业界，中型企业挑战国内市场，一般从大牌薄弱的区域开始，这也无可非议，成功者亦有之，但这种策略下的市场份额的抢占及市场的稳定能力并不容乐观，一些鞋企即使成功也只是量的改变，不能从实质上实现对大牌的颠覆，不能做响全国市场。有一个品牌名叫“Z王”，它的初战与众不同，“Z王”早在当初，也是一个中型鞋企，名气并不很大，后来，“Z王”从鞋业竞争火药味最浓的中原市场湖北等区域开始突破，思路明了，经过湖北区域的初战，无论是在市场占有率还是品牌人气上，都对大牌构成实质性的威胁，从竞争中破壁而出，因为中原市场对全国市场的辐射能力非常强，经过艰苦的初战、挑战、决战，“Z王”品牌走俏中国内销市场，是业界公认唯一成功的名牌黑马品牌，其发展之势还在继续之中。 

　　更多的初战成功案例给我们带来了营销上的兴奋，挑战者的壮举从来就是激动人心,德力西VS正泰，蒙牛VS伊利，海信VS海尔，中兴VS华为，国美VS永乐等等，他们带给了我们他们营销初战的精彩案例，他们不仅勇敢,而且是成功的勇敢者! 

　　初战的延伸会形成行业的新格局，初战正在打破营销上的个别企业垄断市场的神话，变独争为共享，让更多的企业不再失去机会，初战，是勇敢企业的翻身战，企业因此能够滚动发展，是一场争做黑马的速度战，让行业更加活跃起来！