企业如何做好招商

要利用招商政策，促进成交

　　企业可以通过以下的政策来吸引经销商，促进经销商加入经销行列。厂家对于经销商来说，有奶就是娘。经销商所关注的，并不仅仅是企业的产品，更关心企业能给他更多更大的支持。 

　　掀动经销商的心，企业可以运用以下招商政策来吸引经销商

　　1.突出产品的市场潜力，经销商特别关注有市场潜力的产品，它意味着整体利润，所以是吸引经销商的一个因素 

        2.突出产品的利润优势，实力不强的厂家，通常也会利用价格竞争优势，来对抗竞争者，吸引客户 

　　3.协助做市场，厂家派人派车做好市场，经销商省力省事，求之不得

　　4.退货政策，产品滞销，可退货，经销商减少了资金积压风险

　　5.结帐期，给一个月的铺货，减轻了经销商的资金压力 

　　6.经销商也很关心，厂家对市场广告的支持，广告可以培养品牌力，迅速拉动销售量

　　7.奖励，返利，是最能吸引经销商的因素之一 

　　8. 降低进入门槛，对经销商不收保证金，经销商进出自如。对于一些实力不大，有一定资源的经销商，很有吸引力

　　贴牌营销企业实力小，可以适当放低对经销商的遴选要求，有效选择2-3个政策，同时要明白，政策只是对招商促进的一个因素，可以好好加以利用，但不要随便向经销商做任何承诺，政策通常是企业与经销商合作要承担的义务。政策太多，成本与风险就高，也违背了企业招商的原则。

　　贴牌营销企业，要多靠一些非政策实力来吸引经销商。在企业实力有限的情况下，可以适当把利益捆绑风险一起打包给经销商，减轻自己的风险，也让利给经销商，使之有义务和企业共同承担风险。再说，经销商最担心的就是经营风险，完全把风险嫁接到经销商身上，他是不会干的。

　　贴牌营销企业在生意场上，要懂得“有舍有得，有得有失”的道理，以小利换大利，招商工作自然不会困扰着你。

　　招商，要彰显企业实力，突出企业形象

　　要想得到良好的招商效果，就要对企业的招商进行包装。彰显企业的实力，突出企业的形象。让包装对企业的招商起到很好的促进作用。

　　（1） 彰显实力，突出形象

　　展示公司的硬设施：仓库，车辆，分公司，办事处，设备，总资产……

　　展示公司的软设施：销售网络，市场分布，企业资质，获荣誉奖章，品牌，企业规模，管理和经营状况……

　　（2） 要师出有名——适当给企业造点声势

　　A．聘请代言人 ：比如：XX公司给产品聘请了内地著名的影视红星为产品做代言人 ，并作成电视广告。

　　B．营造参观气氛：比如：会场气氛的营造，煞有声势；招商期间，配合招商产品广告。 

　　C．企业画册：详细的展示了公司自创业以来取得的非凡成就，图文并茂，成功的向社会展示了良好的企业形象和品牌价值。

　　企业如何招商

　　（1）、建立招商信息窗口——发布招商信息

　　企业招商信息的设计，内容要包含：企业背景、产品潜力、销售支持、招商会地点。要求内容简短明了，思想明确。招商信息是掌握潜在经销商客户的最好办法，是保证客户资源持续不断的重要渠道。通常招商可以通过以下几种方法来，发布招商信息。

　　1、媒体广告 电话邀约 经销商朋友推介法 黄页资源法 信件信函快递 批发市场上门拜访 

　　2、建立企业招商信息咨询专线

　　3、利用企业网站，建立招商咨询站台

　　（2）、合同谈签是关键

　　经销商洽谈工作是企业招商最后的关键环节，洽谈的效果直接影响到企业与经销商的合作，

　　知己知彼，百战不殆，和经销商洽谈时，坚持多听少讲，尽量全面了解经销商的动机，不要做任何承诺，掌握经销商的底线。

　　招商洽谈的几个策略：

　　1.折中法

　　是指双方在谈判时差距太大，各做出退让的办法。

　　比如：企业要求经销商现款现结，经销商又要求企业给一个月帐期。经考量，经销商也是个诚信单位，企业又有规定，对某些实力型信用好的经销商，可以申请半个月到一个月的结款期。这时可以采用折中法，给经销商半个月的结帐期。

　　2.激将法

　　经销商在合同签定问题上犹豫，这种情况，大部分是，经销商还有其他的可选择的合作企业，这时候可以用激将法，来激将他做出决定。

　　例如：经销商老是在签合同问题上，拖延，想合作又迟疑。你可以告诉经销商，“最近那个区域有位X先生，来电想要做经销，我还没有给他答应，”对经销商说：“别再迟疑了，我把机会留给你，晚了，就没有了”。这个方法可以把夹在企业中的经销商拉了过来。

　　3.斗转星移

　　经销商要企业方做出让步，实在是僵持不下的时候，企业可以做出让步，但要在另一个问题上补回来。实际就是“此失彼补”

　　如：谈判时，有实力的经销商要求“企业铺一个月货的支持”，企业可以允许但须要求“经销商需交一个月货款的保证金”。

　　4.以退为进

　　就是在局部的小利益问题上退让，在原则上的问题死守低线。

　　如：企业方要把握自己的底线，先听经销商的，企业给经销商的费用支持是6个点，经销商对你提出给它4个点的费用支持，那么你干脆说：“4个点太少了，给你6个点吧”，过后谈到了关键问题了，企业方可以坚决不让：“刚才你要4个点，我给你6个点，现在这个问题我是真的不能让步了”。这种以牺牲小利，争得大利的策略，我们称为以退为进。

　　（3）、策划一个成功的经销商团体考察会

　　XX公司组织经销商团体考察会

　　XX公司组织了一次经销商团体考察会，让经销商感受企业的实力。促成了经销商，在短时间内与XX公司签定了经销合同，使XX公司取得了超过预期的招商效果。

　　1. 策划人：公司销售经理陈先生。

　　2. 举办目的，这次考察会是XX公司资源整合后，向经销商彰显实力，突出公司形象的一次招商展示会。公司通过对自己内外部营销资源的一次整合和传播展示，来彰显实力，突出公司形象。并且达到促成经销商现场与企业签订合同的目的，是XX公司组织的一次短期有效的招商活动。

　　3. 背景：该品牌是XX公司在华南地区的一个成熟快消产食品，品牌成熟，市场业绩表现良好，有良好的样板市场，公司正是想借招商把产品，大力推出市场。另有，《产品市场营销操作方案》（内容详细介绍了产品，市场建设和策略，市场操作……省略）。

　　企业给产品聘请了内地著名的影视红星为产品做代言人 ，并作成电视广告，招商期间，配合招商产品做广告。在会议期间公司成功的营造了会场气氛，煞有声势，公司还利用《企业画册》详细的展示了公司自创业以来取得的非凡成就，图文并茂，成功的向社会展示了良好的企业形象和品牌价值。

　　4. 举办流程：企业参观与介绍（1个小时），样板市场参观与介绍（2个小时），产品展示与介绍（2个小时），经销商问答（2小时），合同谈签（3小时）

　　5. 过程：参观期间，经销商考察样板市场和公司的内部环境，了解产品和品牌的发展情况，并通过销售地图，观看了公司的各个办事处…（省略）

　　6. 效果：当天应邀到场的34名经销商当中，有10名经销商当场签定合同，8名经销商交了定金；5名经销商有合作意向，但需要延迟签合同，有6名还在犹豫，只有5名没有任何表态…

　　参观过企业后，经销商似乎满怀激情，对企业的“实力和地位”印象深刻，对产品，对市场，对加入公司都充满了信心。公司展示的一幅幅，连贯精彩的画面，在自己脑海中重复播放着，公司先进的经营理念和稳健的管理作风彻底的征服了经销商，仿佛给经销商洗了一次脑似的。

　　产品的销售网络已经覆盖了好几个省区，产品的业绩，样板市场，这些有相当的说服力，就企业的仓库和几十部运输车辆就足以证明了企业的实力和信誉了……，经销商相信的是百闻不如一见。

　　（4）、企业招商常用的几种形式和流程：

　　1.网站申请：

　　经销商通过企业网站，提出经销申请发送经销商资历，企业审核合格经销条件，发出邀请含，经销洽谈，合同签定 

　　2.招商热线申请，

　　经销商向企业传真资历介绍和申请，企业审核合格经销条件，发出邀请函，经销洽谈，合同签定

　　3.招商发布会

　　企业发出邀请函，经销商回复回执，确定经销商到会人数，会场准备，会议结束，合同签定

　　结束语：

　　招商的成功，并非偶然，也不能靠幸运，一个你身边微不足道的事物，却是你营销成功的关键，这 “四两拨千斤”效应的成功，竟在一个“拨”字；别人经常屏弃和批判的“老办法”，却成了你营销成功的关键，这 “老法新用”效应的成功，竟也在一个“新”字。生活中有太多的成功和创意，也常源自于思想禁锢的大胆突破，招商做为市场营销的一种手段也和营销一样，是企业自身营销资源的整合和灵活利用的过程。相信贴牌营销企业在发展中，能深谙营销资源的整合和运用，坚持“立足自我，整合资源，发挥独特的优势，屏弃守旧观念”，发挥“四两拨千斤”的效应。