开发市场如何识别优秀客户

一、如何在陌生市场确定你的目标客户

         如何在陌生市场确定你的目标客户区域销售人员到达一个目标市场，如何最快得到信息了解市场中哪些客户适合我们，并进行针对性拜访是销售工作中至关重要的。哪么如何得到陌生市场的客户信息呢？

　　1、出发前先进行网上搜索，大致了解一下当地市场行业销售情况。

　　2、向老业务员了解该地区的销售情况，查找过去该市场的销售报表、原有客户情况，消费需求。

　　3、通过向其它区域的客户了解该市场是否有认识的客户帮助你了解当地市场情况。

　　4、从物流中心、维修店、配件代理商等行业周边客户进行侧面了解。

　　5、直接去寻找与我们品牌可以互补的品牌授权代理商。（扮成购买者打听）

　　6、建立良好的人脉，向同行业其它厂家的业务员了解该市场状况。

　　7、如果没有时间进行前期调查，直接从市场上识别，建议先整个市场或商业街先走一圈，从商铺规模、代理品牌、店铺位置等情况分析后确定拜访目标和推荐品牌。

　　二、如何快速判断客户的实力和销售能力

　　1、 根据第一条做好充分的资料准备，准确识别信息的准确性，如果无以上准备请看第二条。

　　2、 直接在市场中对店铺的位置、规模、陈列水平、店中员工、电话的忙碌程度进行排名。

　　3、 看客户所代理的品牌决定了客户处于什么样的地位，但是行业地位不等于实力。实力指资金充裕渠道网点强辐射面大。

　　4、 通过谈话可以了解客户的实力和销售能力，客户对产品、售后非常关注，说明只要产品好，资金和渠道都没没问题。对能不能卖得动非常担心，说明渠道有问题，对铺垫非常看重说明资金实力欠缺。以上都可以从客户关注侧重点了解到客户实力和销售难力问题。

　　三、如何最快判定客户交谈内容的真实性 

　　1、 在销售行业，代理商十句话六句假，代理商不愿意讲真话也是竞争的需要，保护自身利益的需要。如何判断真话假话需要长期磨炼，所以办事处在进行市场信息反馈也要进行信息的挑选。

　　2、 代理商的性格决定了在交谈时内容的真实性，诚恳型、精明型、自大型、务实型、开放型，不同类型的客户对内容真实性是不一致。在判断客户谈话内容真实性，同时要通过技巧让客户更真实的交谈

　　3、 眼睛是绝对泄露个人很多信息的，特别是在交谈中眼睛一定要看着对方眼睛，使对方的谈话内容真实性会提高很多。

　　4、 要做好该客户前期调查工作，在进行探讨时能做到胸有成竹是最好的，同时你的专业水平高低决定客户是不是会欺骗你。

　　5、 “抛砖引玉”让客户告诉你更多，你可以先抛出你所了解真实的部份信息，再向客户请教，这时候客户是不大会骗你的。认为你知道很多，不会和你说假话。

　　四、如何让自已的谈话使客户认可并愿意倾听

　　1、 勿需和客户争执，任何的争执只会减少对你的好感度。

　　2、 适当的招呼和问候、适度的恭维会让客户最快提荷尔蒙分泌量，眼睛放光。接纳你的到来。

　　3、 拜访时不要妨碍客户做生意或打断他正在做的事。

　　4、 带着聊聊天、请教他人的心情去拜访，会降低对方谈判前的防备心理。

　　5、 观察客户的兴趣，如果有，先从兴趣和爱好入手，现场的很多东西都可以成为切入的铺垫。

　　6、 仔细听客户的想法，如果你对本行业不熟，倾听是最好的唯一的选择。

　　7、一定要有准备、有了解他的实际情况与优、劣势，做到有备而去，切入主题后一定不要偏题。除非谈僵后进行缓冲。一定要了解到对方的想法和疑虑。 

　　五、如何在大客户面前从容应对不失身份？

　　1、 大客户只是站在大品牌肩膀上的人，并没有多大的神奇，相反在很多方面是可以切入的。首先在自身打扮上要和当地接轨，在精神面貌上要充满活力和激情，让自已眼睛放电带动对方激情。

　　2、 自身要不卑不亢，不要因为人家是大客户而看低自已。在交谈中始终要以锐鹰品牌而骄傲。如果自已品牌都不爱的人更谈不上推荐别人。

　　3、 通过避其锋芒的策略了解客户最弱的环节，品牌结构、管理模式、渠道网点。同时说出我们的优势。特别是在营销管理上是可以与大客户找到共同点。

　　4、 诚恳是对待大客户唯一方法，不管他有多少夸耀资本。让其了解我们的品牌目标，用真诚去感动，没有太多谈话技巧。因为他们没有时间和你斗智斗勇，除非看上你的产品。

　　5、大客户对品牌关注长远，所以你应该更多谈长远的规划，在管理上的有效服务是他们感兴趣的话题，因为他们没有多余资源给你利用。我们要告诉他的是借你的平台给你带来回报，其它事我们来做。 

　　六、拜访客户需要了解哪些重要信息来判断客户是否对我们品牌感兴趣

　　1、他所代理的品牌结构如何，品牌资源是否能满足其市场需求，所缺的是哪一个位置的牌子。

　　2、我们推荐的品牌在他渠道代理后是否具有优势和成长性。

　　3、客户目前操作的产品销售政策大致如何，客户关注的是产品、铺垫、售后、价格等要素侧重点是哪个。喜欢用什么样模式操作？

　　4、该客户最重要的销售机型是什么？当地畅销机型是哪一类？

　　5、在销售是喜欢低价放量还是保持高利润，有没有进行促销活动。对其它品牌是不是有意见。

　　七、客户对产品和政策不满意时，如何更好的答辩；

　　应该非常清楚你自己的产品和销售政策，当客户不满时要采取以下方案；

　　1、 先倾听完客户提出的所有问题，不要打断，经过大脑快速分析找出最关键点问题。

　　2、 把客户问题复述一次，明白你对问题的尊重和关注。

　　3、 将关键问题进行解释，最好举例说明，在解释时以站在客户立场述说。

　　4、 提出我们其它的优势以消减劣势。并提出双方共同的期望。

　　5、 如果以上不能解决的，暂时退一步缓冲局面。同时告之客户，对此问题向公司进行探讨，希望能有一个满意答复。