创新营销模式强势挺进市场

2008年将成为建设推广品牌方案关键的一年，更是建设品牌提升产品市场占有率的一年。随着建设集团“五芯产品”、“五芯战略”实施，建设集团的营销工作又有什么样的不同呢？

   “2008年，我们的销售工作将在营销队伍专业化、规范化、科学化方面下足工夫，加强人员培训，加大网络建设和市场管理，用星级专卖店和直营店并行的方式，实现更好更宽泛的网络覆盖要求。目前，建设摩托的网络覆盖率达90%以上，但是产品占有率不足5%……”文总如是说。

    产品是销售基础，是核心要素

    文总表示，对于摩托车而言，产品是什么？建设认为产品是宣言书，是播种机。对内：建设集团消化、吸收了国际先进的摩托车技术，坚持走产品差异化发展之路，依靠技术领先优势，不断开发生产出更多的“五芯”系列产品，确保“五芯”产品的优良品质和独特性，让产品说话；对外：抓好“五芯”产品的市场推广工作，让更多的用户认知和感受“芯”系列产品，培养稳定忠诚的客户群，将是建设摩托在相当长的一个时期的重点工作。

     销售模式创新提升产品的市场占有率

     在拥有了优质的产品之后，怎么样的销售模式才能更好的提升产品的占有率？针对这个问题，文总表示，2007年7月，建设摩托实施“1+ 3”销售模式，推行直营店建设，强力挺进建设弱势、空白市场，开拓创新营销之路。2008年，建设集团还将继续坚持“1+3”品牌建设市场管理模式。

    据了解，“1+3”模式中的“1”，是指的直营店，建设集团出人、出力，地点选择在空白县或弱势县，目的是给“3”作示范，指导、引导、规范周边“3”个县做好卖场形象、产品陈列、销售流程、售后服务等等，由此将企业形象展示到终端，将“五芯”产品陈列到终端，将对经销商的服务延伸到终端，作为建设对市场的直接投入，对于带动建设经销商网络、扩大市场影响力、启动空白和弱势市场，具有极大的支持作用。“1+3”模式中的“1”的工作重在对市场的管理，对渠道的管理，主要是通过科学的成车销售流程，指导广大经销商提高销量；通过快捷的零部件销售体系，提高广大经销商所订购零部件供货的及时性和准确性；通过良好的服务，提高广大经销商的售后服务水平；通过规范的店面装饰与产品陈列，提升企业形象和品牌形象;通过及时的市场信息反馈，提升企业的市场把握能力。由此，通过厂商的共同努力，一起打造具有建设特色的销售网络、服务网络和信息网络三大平台，共同建立市场驱动型营销体系，在销售上形成独有的核心竞争力。共同提升成车销量，共同提升零部件供货的及时性和准确性，共同提升售后服务能力，共同提升建设品牌的知名度和美誉度，实现互利共赢和谐发展。

    多项措施全面阐述服务销售模式

    文总分析说，服务，在品牌消费时代越来越具有重要的地位。“建设服务，关怀一路”的服务理念在实践过程中不断赋予其新的内涵。继“五大品质承诺”、“五大服务承诺”之后，建设集团又推出了“声叫声应”服务承诺，旨在坚持以快捷规范的服务流程感召用户，以热忱周到的服务细节感动用户，以诚挚友爱的真心感化用户，进一步提升建设摩托的美誉度和溢价能力，为做响建设摩托这个品牌奠定坚实的基础。

    据悉，为使“服务型销售模式”能够顺利推行，文总透露，建设集团将采取服务跟进、星级专卖店推广、维修技能培训等一系列有效措施，来提升建设品牌的市场占有率。2008年，建设集团计划新增维修中心23家、服务站240家、服务点660家，共计923家，同时根据销售、售后共同发展的原则，代理商、小区域代理商、直销商都必须在09年或未来达到一定规模的维修网点标准。

    为打造专业化的营销队伍，增强营销队伍的市场意识、服务意识、创新意识和责任意识，建设集团还将对销售大区、工作站正副站长、服务主管等人员进行培训，竞争上岗，择优录取。并对经销商相关售后服务人员进行培训，其中经销商维修人员200人、服务中心服务主管40人。

   以双品牌运作为契机，提升产品覆盖率

   目前，建设已经完成了双品牌整合，实现了生产、管理统一化，但销售方式和定位采取了不同的方式。“建设”牌将走休闲、娱乐、运动路线，而“重庆”牌定位为消费者实用型代步工具。2008年，建设集团将以双品牌运作为契机，将“五芯”产品的覆盖率提升到95%以上，产品占有率达5%～8%，实现建设又好又快的发展。

    文总坦言：目前，建设集团将对标雅马哈，采用进销存报表、经销商分类属性报表掌握、分析各区域、各车型销售情况，采用收支两条线进行合理地资金管理，加大票据监管力度，认真落实票款同行制度，实现票据发放、核销与资金监缴入库的有机结合，做到以票管费，以票控收，大大提高资金核算和入库效率等。