终端创品牌：中小企业低成本营销

创建有影响力的品牌是许多中小企业的梦想和发展目标，创建品牌的目的不是为了给企业的脸面镀金，对企业而言，最大的收获当然是品牌效应带来的销量和利润的提升，但品牌是企业营销活动的沉淀和积累，不是朝夕就可以达成的。 

    品牌的建设需要时间，需要资金，对于众多的中小企业来说，资金短缺是企业发展的最大瓶颈，而时间更是不等人，企业的营销活动不力，造成经营不善面临破产倒闭的边缘，还谈什么品牌建设呢！ 

    中小企业面临的首先是解决生存问题，过不了眼前的坎，还谈什么发展呢！当然，对于胸怀抱负的中小企业家，在解决生存的同时，就要考虑到发展，考虑到从企业经营的第一天起，开始进行品牌建设规划了。 

    如何在解决企业生存进行营销推广的同时，兼顾到品牌建设呢，通过终端创品牌，是那些资金短缺的中小企业最好品牌营销方式。 

    营销策略中的推、拉战术是为许多营销人士所熟知的，有实力的企业在战场上是地面推动高空轰炸，推的策略简单的说就是招商，最终的结果是建立完善的终端销售网络，拉的策略是通过广告的威力把消费者拉到终端，直至产生购买行为，这是企业区域或者全国市场推广中常用的手段，在推拉的过程中，消费者从初期的对品牌认知，到后期的品牌忠诚度和美誉度，品牌的影响力就产生了。中小企业的人力、物力、资金有限，这样烧钱的游戏可玩不起。但建立终端销售网络是中小企业所必须的，在终端见不到企业的产品，何谈销售，何谈利益呢。推是必须去推的，拉的模式可大可小，不能形成高空轰炸拉动，那就现实一点，在地面通过终端的拉动来影响消费者，来进行品牌建设吧！ 

  如何通过终端推广，在销售中建立品牌呢，具体运做要把握好以下三点： 

  一、 通过终端能见度来提高品牌知名度 

    提高品牌知名度的手段和策略多种多样，而品牌知名的结果，是因为消费者接触到的品牌信息多的缘故，品牌与消费者犹如朋友关系，朋友之间自然要经过一回生，二回熟，三回就称兄道弟的发展过程了。通过终端能见度来提高品牌知名度，就是要在一定的区域内提高终端的数量，频繁的让品牌与消费者见面，比如：快速消费品行业的品牌，可以在不同的卖场、超市、社区便利店、批发市场等都能让消费者见到自己的品牌，在不同的消费场所下接触到的品牌次数多了，消费者就会潜移默化的记住了这个品牌，同时逐渐对品牌产生了好奇和兴趣，进而直至产生购买行动，仔细回忆一下，日常生活中的你是不是也有这样的消费行为呢！良好的品牌终端能见度是中小企业提高品牌知名度最有效的一种方式，为了实现最大化的品牌终端能见度，就需要企业在一定的市场范围内尽可能多的实现产品铺货，当然，铺货也不是盲目的，必须有计划有步骤的进行，铺货的区域和终端数量以及在什么样的终端铺货，需要根据企业的营销策略来制订，同时也要考虑到窜货和价格竞争的因素。 

  二、 通过终端形象来树立品牌形象

    终端形象是品牌形象树立的最关键因素。品牌形象是消费者通过与品牌的接触而产生的联想和评价，而终端形象直接影响到消费者对品牌的认知。终端形象建设包括两方面内容，一是终端陈列；二是终端促销人员的素质和形象： 

 1、  西装革履的人让人第一眼看着舒服，蓬头垢面会让人反感，不同的修饰打扮会给别人产生不同的印象。品牌的终端陈列犹如是品牌想要以“西装革履”呢，还是以“蓬头垢面”的方式与消费者近距离接触，这会直接影响到消费者对品牌的评价。良好的终端陈列不仅有助于销售，而且更容易获得消费者对品牌的好感，这也是提高品牌美誉度的方式之一。中小企业即使在获得终端陈列面有限的情况下，也要尽可能的保持终端陈列的美观度，并且在不同的终端售点，品牌始终要保持统一的“西装革履的绅士风度”，以强化消费者对品牌形象的好感和认知，千万不能一会儿西装革履，一会儿蓬头垢面，那就让消费者对品牌形象摸不着头脑了。 

  2、 终端促销人员的素质和形象是消费者对品牌形象认知的一部分，促销人员本身代表的是企业的形象，良好的言谈举止更容易赢得消费者对品牌的好感，所以，中小企业在选择促销人员时，必须要考虑到促销人员的形象对产品品牌形象的影响，消费者会把对促销人员的形象评价转移到对品牌形象的评价上面去。“浓妆艳摸、花枝招展”的促销人员会让消费者感觉到这个品牌比较轻浮；“翩翩风度、彬彬有礼”的促销人员会让消费者感觉到这个品牌沉稳务实，买了这个品牌的产品心里也塌实。      

三、  通过终端促销推广来提高品牌亲和力

    促销是什么，促销就是“贿赂”消费者，给消费者点甜头，当然对你的印象就更好了。通过终端促销，给消费者一点实惠，能迅速拉近品牌与消费者的关系，当然，送礼要送到点上，要结合行业、企业、竞争、消费者状况来考虑如何送礼，如果品牌送的礼品让消费者无动于衷，那你的促销就打水漂了。合适的有吸引力的促销，能够让消费者成为你的义务宣传员，把品牌信息传递给家人、朋友、同事，从而形成最大范围的口碑传播效应。 

    终端对与企业的重要性不言而喻，作为发展中的中小企业，更应该好好研究一下本行业的终端特点，在市场推广初期可以把有限的资源聚焦在终端，提高终端竞争力，舒蕾的终端突围是最好的证明。近来，市场上也出现了很多依靠终端崛起的品牌，比如维格服饰、体饮平衡饮料，其中，最经典的当属现在销声匿迹的“掉渣烧饼”，虽然昙花一现，但掉渣烧饼的案例还是有很多值得学习和反思的地方。