落难企业如何实现咸鱼翻身

企业因运营不当而出现资金链断裂、政府支持不再、市场急剧萎缩、人心焕散流失，从而导致整个企业的经营活动因基本处于停顿状态，这就是所谓的落难企业。我们的信念是：等死并非唯一的选择，事情不是没有解决办法，只是我们还没有找到解决问题的办法而已。
 
　　企业因运营不当而出现资金链断裂、政府支持不再、市场急剧萎缩、人心涣散乃至流失，从而导致整个企业的经营活动基本处于停顿状态。大部分企业在经过一阵不服气的挣扎之后，终于将仅存的那么一点点信心耗费殆尽，于是，无论是政府、金融机构、行业内的专家还是企业自己，等死（如干脆关门大吉）甚至是选择速死（如让其它企业兼并或收购）似乎成为唯一的选择。但是，天眼狼道实战营销团队的看法与众不同，我们的信念是：等死并非唯一的选择，事情不是没有解决办法，只是我们还没有找到解决问题的办法而已。
 
　　那么，落难企业如何才能实现咸鱼翻身呢？
 
　　在找到办法之前，我们先看一看企业落难之前一般给自己留下了什么。
 
　　1、一定的企业及品牌知名度。落难企业在落难之前一般开展过较大规模宣传、促销、铺市、陈列等营销活动，这些营销活动将企业及品牌知名度提高到一个相当的高度。我们应当注意到这样一条，企业的落难的消息在相当长一段时间内只是局限于行业内、经销商及分销商和部分零售商中，消费者对此并不知情。也就是说，对消费者来说，企业及品牌的美誉度尚存。
 
　　2、一定规模的消费群。企业落难前持续产生过大规模的销售量，而落难的原因一般是因为企业自身经营而非产品质量原因，因此一般有着相当规模消费群，甚至有部分忠实的消费者。销售量的急剧滑落，只是因为产品的售点、广告宣传及促销活动急剧减少所造成，并因此形成恶性循环。
 
　　3、一定的经销商资源。一般落难企业在崩溃前会因这样两种原因与部分经销商关系恶化：一是经销商有大量的库存而企业无力帮助消化，二是经销商付款后企业无力发出产品。如果不是企业承认经销商的货款而非恶性骗款，那么这些经销商仍然可能成为企业的经销商。再者，当企业突然崩溃时，部分经销商并不存在以上问题，那么，这些经销商也可能成为企业的经销商。也就是说，落难企业尚存部分经销商资源可供利用。
 
　　4、可能的政府支持。俗话说：锦上添花，落井下石。政府固然会在企业红火时锦上添花，也会在企业落难时落井下石，但一旦企业有所起色，当地的政府部门依然有可能给予企业以支持，因为当地政府需要强势的企业来为他们提供政绩甚至是其它方面的需求。而政府的支持，实际上就会跟上财政及金融机构的支持。
 
　　落难企业的咸鱼翻身之道：
 
　　一、深刻自我反醒，找到咸鱼翻身之道
 
　　“不为失败找理由，只为失败找原因”是落难企业首先需要建立的思想。失败很可怕，也难以让人接受，但更可怕的是不知道自己失败在什么地方——是战略时机、战略决策还是营销策略、内部管理方面出了问题？这是落难企业领导必须要搞清楚的问题。只有静下心来找到失败的真正原因，才能在翻身时找到正确的方法，也不至于重蹈覆辙。
 
　　需要说明三点的是：
 
　　第一，反醒不能走极端。有些落难企业的老板在反醒自己时，很容易一个极端走向另外一个极端——以前放权，现在集权，以前集权，现在盲目放权；以前信任所有人，现在怀疑一切，以前怀疑一切，现在盲目信任所有人；以前大手大脚，现在该投入的不投入，以前小里小气，现在盲目投入等等。老板在反醒自己时一定要保持一种平和、客观的心态以平和的心态，否则很重蹈另一个覆辙，再次置企业于万动不复的境地。
 
　　第二，提高自己。有些落难企业之所以落难，就在于老板对行业、战略及营销与管理存在着极大盲区或不足。在企业较长时间的营销过程中，作为老板应当能够有所提高，但企业的之落难，说明老板仍然需要提高，也只有进一步提高，才能真正知道以前错在什么地方，才能以正确的方法走正确的路。
第三，借助外脑。有些时候，因为所处的环境受限，我们很容易掉进一种思维中跳不出来，即使是自己认为正确的东西，其实只是自己所处的环境内的思想，所以，有可能，我们应当请外脑来检验、校正我们的思想，对落难企业更是如此。
 
　　二、通过剥离不良资产重振旗鼓
 
　　企业落难之后，最大的问题就是资金问题，特别是那些债务压得企业根本就难以翻身。怎么样让解决债务的问题呢？资产剥离应当是可行的方案之一。即将重点转向没有任何债务的公司，或者干脆组建一个新公司（如史玉柱的巨人集团与上海健特），将所有不良资产从原企业中剥离，以一身轻松寻求咸鱼翻身。
 
　　三、倚靠地方政府提供帮助来缓解压力
 
　　旭日升在崩溃之后，当地政府仍然不遗余力加以支持，就一个很好的例子。虽然最后仍然没有拯救旭日升，但起码可以证明当地政府不会轻易袖手旁观。因为地方政府需要政绩，而当地有成功企业就是体现他们政绩的一种方式——企业风光，政府也会感觉风光。在企业风光的时候，肯定得到过政府的支持与帮助，现在落难了，政府一样不会袖手旁观。所以在企业应当以深刻的反醒与前景规划来说服当地政府为自己的重振旗鼓提供帮助，如减轻一些债权债务上的压力等。
 
　　四、重拾精英旧将，组成一个更具凝聚力的团队
 
　　企业落难的时候人心会涣散，但并非所有的人心都会散尽，特别是那些对企业的过去有着清醒认识的精英　旧将们，有着对企业十分深厚的感情。笔者曾在海南恒泰服务过多年，虽然称不上精英，但在恒泰公司落难后的几年内，在为那么好的一个产品、一个品牌、一个企业突然沉沦而痛惜时，依然时刻维护着公司的形象。我想，如果当时公司再次召唤，我当时会毫不犹豫地重新回归到那个团队中去。所以，如果不是老板的人格与道德观念出现了严重的问题，落难企业不能认为人散就不能再聚。而应当尽最大可能重拾那些有能力、有头脑、对整个企业、整个产品、整个市场十分熟悉的精英旧将，重新组成一个可能会比以前更加团结，更加有战斗力的团队，从而为企业的咸鱼翻身提供最大的保证。
 
　　五、以危机公关实现资源再利用
 
　　这里所说的危机公关与我们平常所说的危机公关不同。企业落难后的危机公关，主要是针对当地政府、针对金融机构、针对经销商、针对零售商的危机公关。所谓针对当地政府的危机公关即前面所说的取得当地政府的支持与帮助，针对金融机构的危机公关指的是希望金融机构能够给予企业在一定的缓冲期，而针对经销商的危机公关是指企业要将企业的实际情况如实告诉经销商，承诺解决以给遗留下的与经销商的合作问题，同时向经销商介绍企业重振旗鼓的条件、计划与方法，重拾经销商的信念，以取得他们的再次配合。对经销商来说，如果他真正曾经为这个品牌付出过，那么他所在的市场肯定会打下了个良好的基础，继续合作会给他带来利益。
 
　　六、以巧妙之策充分利用品牌力
 
　　前面我们说到过企业在落难之前会留下一定的企业及品牌知名度与一定规模的消费群，这些都能够为企业所利用。当然，落难之后的资金困难将难以再将以前那样大张旗鼓地开展规模营销，这就需要企业利用巧妙之策。很多落难企业在重返市场时往往会悄声无息，这种方式是对以前资源的巨大浪费。江西四特酒从山东济南败退，再次进入时曾将广告语定为“好喝的四特酒又回来了”。且不说我们赞不赞同这句话，但他是在利用四特酒以前打下的知名度基础，在唤起曾经消费群的记忆，这就是一种巧妙的策略。当然，具体企业的具体情况不同，充分利用品牌力与固定消费群的策略也不尽相同，我们就不多说了。
 
　　再次对落难企业重复前面所说的一句话：等死并非唯一的选择，事情不是没有解决办法，只是我们还没有找到解决问题的办法而已。