不同的营销奇迹

思想决定存在，意识决定眼界如果我们仅用营销的眼光去看市场，也许只能看到营销；如果换一个角度，从中国文化的角度、从中国人性格的角度、从中国历史的角度来看营销，也许我们会看到另一个不同的营销世界，会找到不同的营销方法，甚至会创造不同的营销奇迹。

    此乃“跳出营销做营销”的方法，也是发现营销潜规则的方法。

    要做营销，首先要研究消费者；要在中国做营销，首先要研究中国消费者；要研究中国消费者，首先要研究中国人的性格；而要研究中国人的性格，首先就要研究中国的民族文化和深层心理。

    从中国人性格和文化角度分析，中国式营销有以下8个潜规则：

    潜规则1“中国式单一品牌”法则中国经历了几千年的封建专制统治，国人们早已习惯了由一人发号施令。对于品牌，当然也是只认一个，由一个单一品牌统领无数个产品，就像专制制度一样。同时，中国人自古就有“大一统”的概念，国家要求统一，分久必合，这是大趋势，品牌方面当然也讲求大一统。

    潜规则2“中国式品牌塑造”法则中国人崇尚权威，专家就是权威，所以用专家来推荐产品，无往而不利。穿白大褂的医生、教授、教师，甚至某个协会的大红印章，都是权威的代表，都可以用来证明产品的有效。

    还有就是中国人的“孝文化”可谓根深蒂固，深入人心。这也是可以用来塑造品牌的，比如很多保健品广告、礼品广告、节日促销广告里，都有此类说辞，而且很有效果。

    此外，我们还可以利用中国人的“舆论导向”和“从众心理”来塑造品牌。

    在品牌塑造方法中，还有一种最为快速见效的方法，就是“借势”，借什么势呢？借时尚的势，借时代烙印的势。

    潜规则3“中国式产品创新”法则中国消费者的品牌意识淡薄，他们更易变，更容易被暗示，也更喜欢见异思迁喜新厌旧。这些特点，常常是中国企业为什么要不断进行产品创新的深层原因。

    可以这样讲，产品的创新、相关产品多元化，是中国市场的潜规则。所有企业，包括跨国企业，都必须进行产品创新，才能够笼络住喜新厌旧的中国消费者。

    潜规则4“中国式管理”法则中国的企业，如果没有一个权威、强势的领导或创始人，企业多半走不长远。专制管理、权威管理在中国反而行得通，不专制还不行。为什么？因为中国人的文化积淀里有“权威崇尚、权威取向”。

    同时，中国人比较散漫，不守纪律，不喜欢精确。所以，中国企业要完全照搬西方绝对规范的管理制度和流程，肯定是行不通的。很多中国企业采用的都是“中国理念，西方标准”的管理制度，即把西方的管理制度与流程经过中国式的改变之后，保留其中一部分，而加一部分中国人的东西在里面，这样才能保证在企业内部行得通。

    还有，中国企业讲究“人治+法治”的管理方式，很多东西“不明言”，既要照顾制度，又要照顾人情，缺一不可，这些都是被中国文化决定了的做法。

    潜规则5“中国式团队”法则如何才能把中国人拢成一个团队呢？

    用利益，把个人的利益与团队的利益结合在一起，并依靠严格的管理制度和考核机制，来强制使之成为一个团队，并配以强势的领导。这样，才可能形成团队。

    潜规则6“中国式渠道驱动”法则中国地域广阔，市场覆盖面广，企业要把产品分销到全国各个市场，真的要使自己的产品分销到任何地方，使之无处不在，必须依靠渠道，分销的密度与广度，成为企业决胜市场的法宝。

    潜规则7“中国式地区策略”法则由于中国地域广阔，各个地域间风俗、文化、习惯、气候有所不同，所以在产品开发、渠道建立、推广策略、促销策略等各方面都不能“一刀切”。在企业到了发展期后，必须进行市场细分，对不同区域市场，采取不同的开发策略。

    潜规则8“中国式多元化”法则甚至很多不知名的中国企业，都把自己的主营业务定位在“房地产、金融、制造业”等，这成为一个通行现象。

    多元化可以搞，只看你怎么去搞而已。