企业实现突围的法则

   作为中小企业，没有强势的品牌、缺乏大的市场；没有大的规模、缺乏领先的成本；没有雄厚的财力、缺少推广的资金；没有顶尖的人才，缺乏领先的技术…….。面对日益增长的成本、越来越强的对手和加剧的竞争，中下企业未来发展之路充满变数，但是强者有强者的路子，弱者有弱者的办法，“强者没有强大到不可被战胜；弱者没有弱小到不能参与竞争”。中小企业实现突围依然有法可循。 

    1、跟随法则

    即紧跟知名品牌或者优势企业，通过对知名品牌或者优势企业战术或者营销手段的学习，采取步步已趋的形式，紧跟知名品牌或者优势企业的后面，学习和借鉴他们的成功的办法，进行企业的一系列营销活动或者制定发展策略。从而规避企业在发展中的风险，节省自己在行业中的摸索时间，快速发展自己。

    蒙牛初期的发展，正是采取这样的策略，从而实现了企业的快速成长。蒙牛企业在创业之初，企业规模和实力不及伊利的百分之一，如果企业想另辟蹊径，无疑困难重重，而蒙牛企业决策者通过对自身分析，企业在发展的初期整个操作思路采取跟进伊利为主。因为对于一个组建的新企业蒙牛来讲来说，跟进战略不丢人，紧跟伊利企业不仅可以节省时间避免不必要的重复，而且更能稳、准、狠的占领行业制高点，是最合适的战略。因为站在巨人的肩上才能是成功更快，如伊利在冷饮市场上取得成功后蒙牛也紧跟其后，伊利苦咖啡销量很好，蒙牛也出了苦咖啡；伊利出了四个圈，蒙牛就出了圈中圈；伊利出了小布丁，蒙牛也搞个小布丁。2004年伊利重新包装其乳酸饮料并命名为——优酸乳，蒙牛也紧跟着将乳酸饮料改名为——酸酸乳，通过有效的跟随蒙牛企业大获成功，在短短几年时间从一个名不见经传的小企业快速成长为乳业中的知名品牌，可以讲通过跟随法则的有效应用成就了蒙牛乳业今天的地位。

    2、比附法则

    所谓的比附法则也就是我们常说的“傍大款”，中小企业通过与知名企业或者行业的领导者的“攀亲”的形式或者采取在营销、宣传和产品包装、陈列上依附行业的领导者方式，采取你到那我跟随到那，并通过产品宣传依附知名企业创造的概念或品类、陈列上与同行业知名品牌紧贴拜访等等形式，实现通过与行业领导者或知名企业的比附，吸引人们的眼球和媒体的注意力，从而带动自己企业的发展的方法。

    新疆肖尔不拉克酒业，作为目前新疆酒业的一个知名企业，在其发展的之初，面对新疆白酒市场产品同质化严重、市场竞争的激烈局面，为快速扩展市场提升自己的产品影响力和快速建立自己的品牌，通过依附新疆白酒行业第一品牌的“伊利特”，在宣传上采取依附“伊利特”创造的新疆“酒乡”的地域概念进行对自己产品的定位和宣传，从而快速实现了企业的发展，也是“肖尔不拉克”的品牌快速根植与消费者的心目中。同样，作为目前白酒品牌中的知名品牌“金六福”，采取OEM的形式委托知名企业“五粮液”酒厂进行加工，通过与“五粮液”的联姻，傍上“五粮液”这个大款，通过借用“五粮液”这块金字招牌，快速使产品不论是品牌、品质和价格都得到有效的提升。

    3、模仿法则

    也就是“拿来主义”，学习大企业成功的经验和方法，将大企业先进的方法进行有效和有选择的借鉴和移植到企业内部进行消化和吸收，做到为我作用，来发展自己的方式。

  G企业作为新疆乳业的后来者，发展之初企业一无品牌二无市场。对乳品行业完全陌生，企业的年销售收入不足500万元，而通过短短三年的发展实现了企业销售20倍的增长的不俗业绩，目前成为一个年销售收入过亿，销量位居前列在新疆乳业举足轻重的强势企业，在回顾企业发展的历程中，该企业的领导人认为：G企业之所以能在短时间内取得如此快速的发展，首先，原因在于企业发展的过程中善于模仿和学习，比如在营销和产品创新上学习蒙牛，在作终端上学习可口可乐的深度分销模式。在树立产品上学习光明，通过对这些先进和知名企业的学习和模仿使企业得以快速发展，其次，作为企业在进行模仿的同时，在实际的应用中结合企业的实际进行运用，不死搬硬套，保证机动灵活的收发自如，不至于被动的挨打的受伤致死。

    4、聚焦法则

    即选用自己最擅长的优势或企业最强的一点，集中所有力量为一点进行集中的突破。一般而言，中小企业用的方法主要包括以下几种方法

    1、产品聚焦：

    就是通过对企业产品群中的具有优势的产品进行重新的定位，通过一个或一类产品实现市场企业突围的方法。一般而言，企业主要较常采取采取的方法有二：

    一是进行品类在定位。我们知道作为消费者购买产品的第一选择往往买的是品类，而不是品牌。作为一个中小企业，由于受资金的限制缺少能力打造品牌，就需要进行品类打造。通过自己品类优势的的发挥来创建新品牌，从而达到成为某一个新品类第一的任务。实现利用品类突破达到塑造品牌的目的，比如：雅客V9就是通过把自己打造成为“维生素糖果这一品类”，从而是雅客V9维生素糖果的第一品牌”。

    二是对优势产品进行重点突破，通过对企业整体产品群的取舍，放弃过去市场量大但企业不具备突出独特优势的主品项产品，避开竞争激烈的市场，通过对企业在整个行业独具优势产品的主推，实现企业在独特产品上突破。

    如新疆某一乳品企业面对纯牛奶的激烈竞争，自己企业不具备竞争优势的前提下，主动将纯牛奶作为副产品减少在纯牛奶产品上的投入，利用企业具备独特口感和竞争对手无法超越的花生奶为主品项，加大投入力度，目前该企业的花生牛奶不仅占据新疆市场销量第一的位置，同时也成为新疆市场上唯一一款比纯牛奶买的还贵的牛奶制品。

    2、渠道聚焦

    作为企业在产品的销售渠道选择上改变过去大而全的渠道模式，选择单一的渠道，通过集中人力、无力和财力对某一个渠道发力进行重点突破，从而实现企业在一个渠道中占据核心优势地位的方法，这样的例子在酒企中比比皆是，如很多酒水企业在发展之初通过对餐饮、酒店渠道实行重点的突破，占据在这一渠道的优势地位，形成竞争壁垒，又如乳品行业中的妙士正式凭借在餐饮渠道的集中发力，才成就目前妙士在餐饮渠道的强势地位和与强势品牌进行抗衡的资本。

    3、市场聚焦

    就是采用《孙子兵法》中避实就虚的原则，集中企业的内部资源和针对市场的外围环境采用集中战略，集中在某一局部上占据绝对优势，采取市场聚焦的企业往往会出一下两个方面来出发，一是在无法作较大的市场时，选择局部区域市场进行市场的资源的投入，将局部市场做深、做透，做成强势或者第一品牌。二是放弃试图把产品卖给全部的消费者的主张，通过对市场进行细分，选择特定的消费人群，以满足特定人群的需求为方向，来实现企业的突围。