一场“失足”的营销咨询研讨会

 12月10日的清晨，飞机从深圳机场拔地而起，直飞那座被人称作“来了就不想离开的城市”———成都。 

    望着机窗外的朵朵白云，我不禁浮想联翩：富甲西域的天府之国，摩肩接踵的成群美女，秀丽的青城峨眉名山，以及震后的川北现状，当然更吸引我的还是那大把钞票。

    坐在我后排的张总和练总谈兴正浓。张总是我们这次去成都的营销咨询团队领军人物，不仅仅要负责对深圳某手机厂商四川代理商业务人员和终端导购员的培训，更是要花精力带领我們这些所谓的营销精英去开拓代理商不能开发的手机销售网点。练总就是我们帮助做营销咨询的深圳某手机公司的女老板，以前专做出口贸易，从今年开始下半年开始，在国内市场开网布点，想把自己手机品牌从“山寨”机的阴影中脱离出来，走品牌化道路，这次去成都的目的是协助我们这支营销咨询团队与代理商团队对市场的沟通。二位老总对这次四川市场合作都充满了期待。

    下午二点，我们一行到达成都闹市区提督街的锦阳大厦。在二十一楼代理商的会议室里，我们与代理商有关人员对四川市场营销咨询进行了讨论。

    练总首先介绍了我们一行来自深圳的工作人员，以及来成都的目的。

    深圳那家手机公司成都代理商的廖总，用商人精明的眼光扫视了一下全场人员，用东道主身份致词：

    “欢迎各位精英来到美丽的成都，指导一下四川市场手机的销售。成都也盛产美女，希望大家玩得愉快”。

    希望指导销售到是可以理解，因为四川毕竟地大物博，人口众多，这个手机品牌的销量还刚刚起步，远远没有达到理想中的销售指标。

    如果把我们当做一群来成都找小姐的嫖客，“天涯何处无芳草”，也没有这方面兴趣，也不是我们来四川成都的主要目的。

    接着他又介绍他们公司的情况：

    “我们公司是做五码机起家的，在成都经营有几年了，全四川有一定规模的手机客户的情况基本上都了解。现在做了深圳“XXX”手机（我们做营销咨询的这个品牌），能开发的客户基本上都开发了，不知各位此次行程如何安排？”。

    我心里不禁吓了一跳，不是我们来四川之前，张总和练总在深圳分别用电话与他沟通好了吗？怎么现在又节外生枝呢？是他明知故问，还是有其他目的。 

    张总这时出来说道：

    “我们这次来四川成都主要是培训，其次是帮助你们代理商开发还没有销售网点的市场”。

    “培训什么内容？我们公司现在天天都在培训员工”。

    廖总似乎有点咄咄逼人地反问道。

    看来我们这次来川是多余的，有点象一群不速之客，额外之意是他们的员工不需要培训，抑或他们自己的培训方法比我们还专业。

    他又接着问我们：

    “你们准备怎样开发还没有销售网点的市场？”。 

  我们的鼻子现在已经被成都这个代理商老板牵着了。

    领队的张总这时也感到，对这次营销咨询研讨会有点准备不足，太轻视代理商的智慧了。

    张总只好说道：

    “你们认为不能开发的销售网点，由我们专业人士来开发，顺便也对你们的业务员进行现象指导。”

    “这些网点开发是需要收费的，我们每个网点只收第一批货的利润，后续的订单我们是不收费的”。

    张总又补充一句。

    “收钱？”

    坐在廖总旁边的深圳那家手机公司销售总监一直没有哼声的小周，突然阴阳怪气地问道。

    这家伙比我们提前一天来成都，不知道和代理商商量些什么内容，在深圳的时候就有点和我们咨询团队闹别扭，怕我们咨询团队抢掉他的饭碗。

    这时，代理商廖总又借着小周的话题继续发挥：

    “手机的行规都是代理商向下面网点赊货销售，网点的货款没有回笼，这钱怎么付呢？”。

    研谈会出现了一种尴尬局面。

    到底还是姜是老的辣。张总首先打破这种沉闷气氛：

    “我们是向经销商收现款，或者现款占多少比例”。

    小周继续用疑惑的眼光问道：

    “货物进入渠道后，客户卖不掉退回来又怎么办，这我要帮代理商说句公道话”。

    这家伙现在是在出卖、抵制我们，与代理商廖总一唱一和，穿同一条裤子，坐同一条船。仿佛要把我们尽快赶回深圳，只是碍着练总的面子，不好直说。

    张总这时也有点来气，回答道：

    “怎么会卖不掉？我们这次培训内容不仅有如何开拓陌生渠道网点，而且还会讲怎样提高终端卖场销量。这种方式在许多公司都屡试不爽，还从深圳专门带来了几个业务精英来开发市场”。

    廖总又顺着张总话题反问说：

    “即使你们所说的都成为现实，但谁来帮我们卖货，现有的终端卖场基本上没有XXX手机的专职导购员。如果培训经销商的导购员，说不定导购员学会了方法会去卖其他品牌的手机，到时反而成为我们的竞争对手，岂不是偷鸡不成蝕把米？”。

    研谈会进入了僵局。

    代理商廖总其意不言而喻，想方设法不愿意把四川作为“试验田”，怕我们与他抢“饭”吃，然后在时机成熟时掉换他的代理商资格。

    坐在我旁边的练总，也觉得这种气氛很不寻常，好好的营销咨询研讨会及合作方案，今天怎么会弄成这种局面，赶忙出来打圆场。

    “先做培训再说，做了之后，大家觉得这种方法可行，再商谈下一步的市场操作。现在培训都没有开始，就这样评价结果的好坏还为时过早”。

研谈会就这样草草收场。

    那一下午，厂方老板练总很是气愤，我们也很纳闷。

    回到宾馆后，张总和我们立即对这次研讨会进行了总结，察觉到代理商廖总和销售部小周在会前已经设计好了圈套，在等着我们一步步往里面钻，并强调以后与经销商的沟通，一定要先调研市场，有调查才有发言权，想好问话方式和步骤之后，才能与客户研讨洽谈。

    张总后来也感慨万千，那次营销咨询研讨论真是“大意失荆州”啊！