销售 意识比方法更重要

 A君是笔者一个做药品销售的朋友，在市场一线摸爬滚打多年，可谓弓马娴熟，什么销售方式都试过，各类销售案例烂记于心。他近期正在策划一个活动，让笔者对方案谈点看法。笔者看完之后，觉得基本上可行，就是在费用预算方面多了一些，于是就直截了当地说了出来，并提醒道：“做活动一定要有销售意识。”A不解：“我做任何事，都是从销售出发的呀。这次做公益活动，就是为了促进销售。不这样做，还有能促进销售的其他方法吗？要怎样才算有销售意识呢？”
 
　　看来，A并不理解“销售意识”这一概念。 

　　那么，什么是销售意识呢？有很多人都认为，销售方法就是销售意识，好的销售方法就是有销售意识的表现。其实，这种理解是不全面的。 

　　销售意识就是销售态度。从事销售工作的人，每天都在与具体工作打交道，好像解决问题、寻找方法成了每天生活的一部分。大家总是在说“细节决定成败”，而现在有些制度和流程已经细得不能再细，销售人员遵照执行就行了。但“遵照执行”并不能说明你具有多强的销售意识，只能说明你是一个合格的业务人员。没有很好的销售意识，就不可能拥有一个团队，每个销售人员就只是一个个体。能把事情做好是远远不够的，具有销售意识的人才会把事情做得更好。所以，销售意识是一种动力，是一种时刻进取的精神。 

　　对于销售意识与销售方法的关系，许多人都很困惑，如同很多时候分不清“做正确的事”与“正确地做事”一样。现实之中，企业就像一株不断向上生长的大树，企业教育员工要不断向上发展，希望能获得枝繁叶茂的“利润”，却往往忽视了地底下的根——基层销售员的销售态度。没有强烈的销售主张，没有企业文化的内涵，员工就不会有归属感。 

　　常常看到很多员工在做事的时候风风火火，业绩也很不错，但上司总觉得差点什么——或许不时发现他们的工装很脏，或许是工作牌忘了佩戴，或许是开会时在下面无所顾忌地讲话，或许是对公司的宣传物料漫不经心……只有在看到顾客时，他们才会兴奋。有的员工在制定促销方案时，喜欢把促销配比加大，把单一活动的销售量冲得很高；还有的员工会选择在“风雨交加”的天气拜访顾客，月底时常常向顾客“哭诉”自己当月任务没有完成；也有员工为了与顾客搞好客情关系，大量赠送公司赠品。这些现象的出现，其实都与销售态度有很大的关系。 

　　上述工作方式合适吗？在追求业绩的同时，公司是否允许这些行为存在？笔者认为，这些都是具体的销售方法，不是销售意识的恰当表现。良好的销售意识应当是系统、持续的，是促进公司良性发展的“销售文化”；销售意识不能以牺牲公司利益为条件，应体现出公司整体的销售士气，是企业文化的一部分；它更不能因小失大，不能为了短期促销上量而透支销售额。员工如果具有了良好的销售意识，就能在注重个人业绩提升的同时，更严格要求自己，时时刻刻会想到自己的言行在代表公司的服务与精神面貌，就会处处维护公司的形象。 

　　因此，员工在工作中展示的销售意识不仅是企业文化的一部分，更是公司经营理念和服务特色的具体体现。销售意识始终贯穿在工作之中。只有想着公司荣誉和公司发展的员工，才能从全局出发去做具体的工作。 

　　有一个寓言，说是有3个人在盖一个房子，有人问：“你们在做什么？”第一个人说：“我在打工，按劳取酬。”第二个人说：“我在盖一个房子。”第三个人说：“我在做一件艺术品。”结果呢？大家知道，第一个人永远是一个雇工，第二个人会是一个合格的工匠，第三个人才会成为一个建筑大师。这是对销售意识的形象诠释。