创新营销

 新乡市牧野区的笑容美容院近日遇到了营销难题，原来他们的促销策略是“两大一小”，即每2个月做一次大型的促销活动，每1个月做一次小型的促销活动。过去的一年里，顾客对店里的促销内容慢慢开始疲倦了！推出的促销活动，顾客参与性差，应者寥寥；后来店里又开始加大促销力度，送的赠品越来越多，优惠折扣越来越多！然而，事与愿违，促销力度的加大并没有带来促销效果的增加，而是效果越来越差，再加上全球性的经济危机影响，销售直线下降。笑容美容院几乎到了无可奈何的地步，怎么才能刺激顾客消费，是当前燃眉之急！经人引荐，笑容美容院的的老板刘晓容找到郑州世纪良谋营销策划传播机构的营销专家，进行营销诊断，经过周密策划，从促销的内容、促销的形式、促销的过程等方面进行创新，精心推出一系列有效促销举措，使新乡笑容美容院的销售达到了前所未有的持续火爆程度。

    笑容美容院的以上这种状况，其实是典型的“促销疲惫症”，要迅速改变这种局面，营销创新是唯一的出路：

    免费领取“美容月票”

    由于现在各个城市都是推行公交卡月票，既方便了顾客又能顾客得到实惠，而且还是一种比较新颖的营销模式。当前受经济危机影响，人们的消费都开始精打细算起来，抓住这种心理，我们策划了免费领取“美容月票”促销活动：消费者可免费领取“美容月票”，对该促销产品进行为期一个月的免费体验护理；凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者，可免费获得下一个月的“美容月票”；凡在当月向本店介绍2名符合要求的消费者来本店领取“美容月票”并进行体验者，可免费获得下一个月的“美容月票”。活动推出后10天内，美容院共发放“美容月票”90余张，产品销售额超过10万元，有近40人领到了第二个月的“美容月票”。

    营销分析：其实“美容月票”早已有之，不算太大的创新，但是对于“美容月票”的实施操作，却是一种大胆的创新。第一，“这月消费领下月美容月票”，在一定程度上避免了顾客“白占便宜”的现象；第二，“推荐客户领下月美容月票”，这是一种“以客纳客”的方法，大大增加了新客源。活动成本包括月票制作费、海报、条幅、宣传单等在内仅有2000元，效果却达到了10万元，费销比达到少有的2%。

    通过男人营销女人，美容消费赢取大运摩托

    “风驰天下，大运摩托”这是在央视常年播放的人人皆知的摩托车广告，而且还是张柏芝代言的。在还没有下“禁摩令”的新乡市，名牌摩托对人的吸引还是具有超强力量的。2009年3月笑容美容院举办了“美容消费抽大奖”活动，凡在一周内到笑容美容院进行消费达一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动，奖品有十余种，其中最具吸引力的大奖是一辆大运摩托车。一时间该美容院门庭若市，尤其是喜爱摩托车的男性消费者还劝说妻子一起去参加消费。到活动结束时，笑容美容院在新乡市声名远播，收益颇丰。

    营销分析：这是一个成功的改变消费者习惯的促销活动，用一个极具诱惑力的奖品为美容院吸引了大批的新顾客，加深了企业在消费者心目中的形象。在有限的促销时间内，增加了消费者重复消费和重复抽奖的机会，并有效地抑制了竞争对手。同时，由于在促销活动中应加强服务与咨询工作，在帮助扩大销售的同时，逐步使新顾客转变为固定客户，且与打折扣、优待劵等其他联合使用，效果更是大大增加。其实，摩托对于男性的吸引力更大，这是一个典型的通过男人营销女人的策略。促销成本包括当地报纸广告费、奖品、宣传页、条幅、海报等在内5000元左右，带来了8万元的销售，费销比达到了6.25%，虽然比“美容月票”的比例增加了，但是带来了更大的知名度，也是非常值得的。

   全市征集挑剔顾客：一条意见500元

    为了从新乡市其他美容争夺顾客，我们为笑容美容院策划了“全市征集挑剔顾客：一条意见500元”的新闻轰动事件：只要你提出合理意见，就能享受一次免费美容和500元优待，活动时间一周，美容院将顾客提出的意见在店内张贴，限期改正。一时间美容院热闹非凡，提意见有200余条，进店顾客160余人，而且由于事前有准备好的促销政策，产生销售6万元，致使当地电视台对此活动进行了跟踪报道，笑容美容院的生意又开始持续火暴起来。

    营销分析：很多美容院非常害怕挑剔型顾客进门，而我们反其道而行之，故意吸引挑剔型顾客，让顾客来挑刺，一方面吸引了大量顾客进门，另一方面笑容美容院提前做好准备，将顾客所要提的意见事前进行预测，并做好应对准备，500元优待券属于限制使用的代金券。这样一来，此项活动属于典型的借势造势，巧妙利用媒体和消费者为自己的美容院做了一次大规模的免费广告，起到提高美容院声誉，打击竞争对手，与消费者建立长期联系的作用。通过“意见改正牌”展示笑容美容院的管理和进步，加强员工的责任感，提高了消费者对美容院的信任。此次活动仅有广告费用5000元，费销比达到8.3%。

    通过新乡笑容美容院的促销创新我们可以看到，“美容月票”是促销形式和促销内容执行过程的创新，“赢取大运摩托”是针对促销奖品的创新，进而通过营销群体角色的创新——通过男人营销女人，“征集挑剔顾客”是逆向营销思维的创新。这说明营销创新的范围和领域非常广泛，创新的空间巨大。当今形势，金融风暴席卷全球，对中国经济影响越来越大，危机即转机，唯有不断创新，才能有转机！

    相关链接：“促销疲惫症”、“不促不销症”、“做促销找死不做促销等死”等都是促销后遗症的表现，促销后遗症的出现并不意味着促销的死亡，这是一个信号，它告诉我们促销需要不断创新、升级，否则就只有死亡。通过有效的促销创新，大大提升美容院的营销能力和营销业绩。