如何开发大客户

谁不知道，80%的利润来自20%的大客户，谁不知道抓住这些大客户就会稳操胜券？但为什么有那么多企业知道却做不到？与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。如何开发大客户就显得尤为重要。
 
　　谁不知道，80%的利润来自20%的大客户，谁不知道抓住这些大客户就会稳操胜券？但为什么有那么多企业知道却做不到？

　　与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。如何开发大客户就显得尤为重要。

　　北京德利得物流有限公司在很短的时间内，就成功的开发了许多国际性著名企业，成为他们的支撑型客户。

　　德利得物流有限公司运营总监恽绵先生告诉记者，德利得物流有限公司认为要成功开发一个大客户，要抓住四个关键:苦练内功、培育市场、定期调研、评估同行，稳妥地去开发自己的大客户。 　　打铁需要自身硬

　　大客户是一个稀缺的资源，为什么德利得物流有限公司成立三年多时间了，却在第二年的下半年才开始进行自己的大客户开发呢？

　　恽绵告诉记者说，“工欲善其事，必先利其器”，大客户他们不是不想，但是如果企业自身条件和客户条件不匹配的话，那么最终会被你的客户抛弃，并且二次开发难度十分大。与其这样，还不如先把自己的基本功打造坚实了，使自己的条件匹配了，虽然要花费时间成本，但是收益是长久的。那么一个企业应该具备什么样的条件，才可以去开发自己的大客户呢？

　　恽绵认为企业应该具备六个条件后，才能保证企业在开发大客户的时候，取得先机。

　　1、明确的企业定位。只有你明确了自己的定位，你才有可能寻找到与自己企业相匹配的企业。德利得物流有限公司在公司成立的时候，就明确了企业发展的战略步骤：“快运嵌入市场，向第三方物流发展”。明确了公司的“第三方物流服务提供商”的企业定位。有了这样的一个明确定位后，德利得在以后的发展和开发客户的时候，就要遵循这个定位。在选择客户的时候，就要有所区分。例如，现阶段中国很多的国有企业都有比较长的经营历史，很多仍然有自己的车队，在企业物流的管理中更重要的是如何发挥自有物流能力的作用，同时还承担着稳定社会的责任，因此第三方物流服务的需求并不旺盛。所以德利得物流现在关心更多的是外资和合资企业，因为他们是现阶段我国物流市场第三方物流的服务的需求主体，和自己的定位是匹配的，所以德利得的业绩现在不俗。就是有了明确的定位。

　　2、不断相对完善的经营管理体制。你的企业是否有相对完善经营管理体制，也是开发大客户的一个条件，是因为企业在考察自己客户的时候，客户也在考察企业。现在不是经常说“双向选择”吗？企业在选择自己的客户时，要看客户的信用、回款能力、企业潜力等等，以免使自己的企业陷于危机。而客户同样这么想，你能否长久持续地为他提供第三方物流服务。如果你没有一个完善的经营管理体制，那客户如何能相信你能给他服务好。

　　3、严谨的运营流程。规范化、严谨的运营流程代表了企业的物流服务水平与能力，表明企业是一个具有可持续发展潜力的企业，是可以值得长期合作的企业。例如单据管理，一个企业的单据管理水平在一定程度上反映了一个企业的运营管理水平，如果一个企业的单据管理都十分混乱的话，那是不可能有严谨、高效的运营流程的。因此客户仅仅从考察物流企业的单据流程就可以判断企业的运营能力，也就可以判断物流服务企业的发展方向是否和自己的企业发展相匹配。当这一条件并不匹配时，为了自身企业的安全，客户就会舍弃你，而选择和其他物流服务商合作。

　　4、有效的人力资源管理体系和体制。相对稳定的人力资源管理体系和合理的人员流动是一个充满活力的企业必不可少的。现在许多企业好像更重视人员稳定，实际上不让员工合理流动并不是物流企业人力资源管理的追求目标。企业应该保持高层经营团队的稳定和中层管理干部的稳定，而基层员工应该保持每年10%-20%的流动率。由于物流企业提供的是服务，而服务的主体就是企业的员工，一旦员工的服务意识与公司的企业管理风格及服务要求不相匹配的时候，就必须通过人员的流动进行调整。因此德利得物流形成了自己独有的人才观，不见得博士、硕士才是人才，只要是符合企业文化与要求的员工都是德利得物流的人才，所以高增长的企业首先要学会的就是淘汰。