探析销售人员飞单问题及解决之道

   销售人员在业务一线如果拿着公司的钞票、为竞争对手干活，那就越过了底线。销售人员飞单，身在商场的人都知道，是围追堵截，还是指引疏导？

一、飞单的典型现象

1）产品价格高：当客户不能承受公司的产品价格时，销售人员转向其他同行的产品，美其名曰“以客户需求为导向提供个性化的解决方案”。
2）供货速度慢：如果客户要求的供货进度非常紧急，或者由于客户自己的计划管理薄弱，经常变动需求计划，而您的工厂产能有限不能及时供货时，那么飞单就有可能发生。
3）产品质量差：如果您的质量管理流于口号，即使您通过了ISO认证，甚至更高级别的认证，也没有，质量口号不能制造出好的产品。
4）业绩提成低：您的同行为了吸引人才，可能给予单笔合同非常高的业绩提成，高于您公司的单笔提成，销售人员短期利益驱动，秘密销售同行的产品，你想查-全球品牌网-可没那么容易。

二、飞单的原因

1）客户关系过度依赖个人：销售人员与采购人员关系良好，客户采购人员与公司销售人员的关系，超越了客户与公司的关系，客户愿意接受飞单。
2）销售信息内部透明度低：客户的每一个需求，从头至尾如果没有一个持续的信息监控系统，对销售人员就没有监督，所有信息掌握在销售人员一个人手中，您也很难从中发现飞单现象。
3）利益分配导致关注眼前：针对一个个销售合同来提成，往往会导致销售人员在计算利益得失的时候，只关注单笔合同的个人收益，如果您的单笔合同提成低于同行，销售人员就倾向于飞单。
4）销售人员职业素养欠缺：部分销售人员的职业素养不高，不遵守起码的职业准则，甚至在公司内部起到负面的诱导。

三、如何应对销售人员飞单？

非经济手段和经济手段、事先预防和事后惩戒相结合，具体对策包括10项。
1）客户需求定位：根据您公司的产品定位，对于不符合目标市场定位的客户，不要再投入销售力量，因为在这样的项目上，您的优势难以体现，反而同行的产品却能满足客户所需，这就给销售人员创造了飞单的机会。2）组合客户关系：在您的公司内部，可以建立多维度多渠道的客户关系，如，针对一个客户，区域和总部都有与客户关系密切的人员，即使在同一个区域、同一个订单上，保持2个以上的沟通渠道。
3）建立信息系统：从基础工作上，需要对每一个客户、每一个需求信息，建立完整的公司可以随时察看、统计、分析的信息系统。
4）提高生产效率：在公司内部，尽量提高业务流程效率，提升交货速度，给予一线的销售人员尽可能大的支持，这比监督更重要。就常理而言，销售人员一般也不愿意飞单，除非①感到针对客户的某一个需求，如果销售公司的产品，把握性很低;②在同等把握的情况下，同行给予的个人利益回报远远高过公司所给予的回报。因此，销售人员决定是否飞单时，首先判断的是哪个产品对促成订单把握更大，然后才会考虑个人利益所得。
5）控制销售费用：在企业成长的前期阶段，销售费用可以进行比较详尽的控制，通过对各个具体环节和事项的标准控制，避免费用失控。需要注意的是，虽然只控制费用总额和重点科目的费用额度，但是销售人员上报费用时，应当是“科目和金额具体清晰”，以便进行统计、分析和追踪。
6）改变提成政策：如果您一直采用单笔提成的政策，也就是说，只针对一个具体的销售订单进行提成，那么您就被动了。您给予2%的提成，对手可以给予2.2%的提成。
7）实行长期激励：对您的骨干人员，要实行长期激励，基于①长期的服务，例如3—5年;②达标的业绩结果，例如连续每年实现目标;③）符合公司规范的行为，例如无重大违反公司制度的行为;给予他们一笔丰厚的回报。回报方式可以是现金、股权类报酬。
8）事后严惩不怠：对于飞单这类比较严重的违纪现象，事后的惩罚一定要有力度，让销售人员感到充分的畏惧而不敢采取行动。对于飞单为公司造成了直接损失的，可以按照一个固定数额予以罚款，所罚款项用于奖励其他人员。对于相关知情不报和纵容的人员，要给予非经济性的处罚。
9）主管领导责任：对于销售人员飞单，其直接上级完全可以通过更深度的跟进，来发现和避免这类现象的发生，反而从公司总部来说，由于远离现场，难以发现飞单的苗头和预兆。因此，一旦发现飞单现象，飞单人员的直接上级应当承担连带责任，借此督促直接主管来监督自己的下属
10）引导员工监督：可以引导员工来互相监督并奖励，并对“如何预防飞单”提出合理化建议，让有飞单想法的销售人员处于诚惶诚恐的状态中，也可以避免此类事件发生。因此，这种做法可以有，但不能作为主要手段。

解决销售人员飞单，您不能剪去他们的翅膀，更不能蒙上他们的眼睛。如果他们会飞，您就要把他们培养成训练有素的信鸽，而不是野鹰！