电话销售的四项基本原则

  一、电话联系找对人：

    “与不正确的人对话就是浪费时间和金钱”这是电话销售中永恒的真理。电话销售人员必须在电话接通的前三句话中敏锐的判断出电话另一端的人物的“身份”。确定他是不是你要找的人，他的身份和地位是不是对你的产品或服务感兴趣，是不是有权决定购买你的产品或服务还是需要向上级汇报。只有我们判断准确了上面的信息，我们才能为下一步的沟通打下良好的基础。

    如果对上面的信息判断出现重大失误，将直接导致你这次销售活动的失败。如果电话销售确定对方是是前台或其他无关人员（与你的产品或服务无关），他们就是不正确的人，电话销售人员一定要迅速摆脱他们，找到正确的人。要想找对人电话联系企业的资料相当重要。我指的联系企业的资料不单纯是指企业的电话，这部分资料还应该包括企业的其他情况，比如：企业的产品、规模、经营范围、网站、负责人姓名等字段。如果电话销售人员拥有了这样的企业资料那与客户沟通相对来说就比较流畅，找对人也比较简单。

    但一般企业提供给销售人员的企业资料只有企业的电话和名称，销售人员自己上网搜索的企业资料也残缺不全，且准确性很差，浪费了大量的时间，效率很低。现在比较专业的电话销售部门都是采用购买企业名录的方式来得到企业的资料。企业名录是专门为电话销售人员开发市场开发的一类数据库。有了这类数据工具，电话销售人员就可以轻松的找到正确的人，并与其对话。

    二、沟通过程透析人：

    当我们找对了沟通的对象，我们就是在与我们的潜在客户沟通，所以我们在沟通的前期必须通过对方的语言来透析客户的性格。针对不同性格的人我们应该采用不同的方式与其沟通。

    举例如下：

    1、对于那些做事果断，注重效率的人电话销售人员与他们沟通是要注意语言要简洁、具体，介绍业务要简明扼要，最好是直入主题，切忌毫无目的的语言表达方式，这样对方会认为是在浪费他们的时间，很可能挂断你的电话。

    2、对于那些做事比较系统化、条理化的人电话销售人员与他们沟通是要注意语言一定要条理，语速也不要太快，强调一些事实和数据。切忌语言杂乱无章，说话太随意，和加入自己的一些主观判断，这样会给客户不可靠的影响，也会导致你销售活动的失败！

    电话销售不同于面对面的销售，判断一个人的性格只能是通过对方的语言表达方式，语气，语调等方式来判断。做好判断是一个电话销售人员必须具备的基本素质。如何做的更好只能是看销售人员的自身素质和经验的积累。作为电话销售人员最忌讳对不同的人采用千篇一律的销售语言和方式，那样你就不是一个合格的电话销售人员，而只是一个“录音机”。
 三、介绍业务讲对话：

    判断对了对方的性格，我们就可以比较有信心的向对方介绍产品或服务。这是整个销售过程中最主要的环节。因此我们介绍业务是每一句话都要是对的，是经过深思熟虑提炼出来，不要有一句错误的话。如果出现错误的语言对方就不会信任你，你的销售行为也不会成功。在这个环节应该坚持的原则：

    1、前三句话要把你的来意和产品或服务介绍给对方，要清楚，不要罗嗦。

    2、介绍产品或服务的语言要适当润色，要有吸引力，语气要恰当加重，以引起对方的兴趣。如果以上两点处理不好，可能你还没有介绍完你的产品对方已经把电话挂断了。

    3、在语言、语气、语调等方面尽可能的配合对方，争取创造一个良好的对话氛围。

    4、在对方的专业领域沟通时如果感觉自己的知识和能力与对方有差距，要采用请教式的语气与对方沟通，进而熟悉对方的业务，为推销自己的产品或服务做好准备。从另一个方面讲，这样做也可以丰富自己的知识结构，下次遇到同类的客户就可以轻松处理了。

    5、对于对你的产品或服务不太熟悉的客户，你可以采用专业的语气与其沟通，采用教诲式的沟通（要慎用），用好了可以加强对方对你的信任，用不好容易引起对方的反感。

    6、沟通过程要做到有礼、有节。

    因为电话销售人员代表是他的公司------电话销售人员的语言就是公司的形象，电话销售人员的每一句话都体现了公司的实力和素质。不论对方是怎样的人和怎样的语言表达方式，电话销售人员都要控制好自己的情绪，做到有礼、有节。即使对方暂时不需要你的产品或服务，也要礼貌的让对方留下你的联系方式。在保留联系方式上我比较倾向与给对方发传真，这样便于客户保留，客户一旦想联系你，比较容易找到你的联系方式。其次也可以给对方发邮件，尽量不采用直接让客户记电话这种方式。

    因为这样可能对方根本就没记，只是出于礼貌没有拒绝，还有可能是他记了，但没有认真保存，当想联系你的时候已经找不到当时的记录了。在留下联系方式后可以礼貌的挂断电话了。在挂断前要给客户说几句祝福的话，而且一定要等对方先挂断电话，电话销售人员再挂断。

    四、成交之前报好价：

    报价：一个困扰着每个电话销售人员的问题。这也是一个定单成与不成的最后一道坎。这让每个电话销售人员在踏上时都噤若寒蝉。在这我要说的是：报价也配合上面的三个原则。要根据不同的人采用不同的报价方式。如果一个电话销售人员始终在这个环节上做不好，那我在这借用一个足球教练的话“当你不知道这样的球怎么踢时，你就向这球门踢”。这也同样适用与电话销售人员，当你不知道怎么报价才合理时，你就按公司给你的报价单报。我的经验是：在报价单的基础上多报点，毕竟大多数中国人有侃价的习惯。

    文章写完了，我也该洗洗睡了，谢谢你能阅读我这篇文章，也希望你能斧正我的观点！