开发客户的细节

我们有很多业务员总是抱怨客户很难开发，整天为开发新的客户愁眉苦脸，郁郁寡欢，甚至到了茶不思饭不想的一种程度，其实，大可不必，只要掌握了细节有时候会起到事半功倍的效果。

      首先，要注意客户暂时有没有时间和他的注意力所在。

想象一下，如果你是一位客户，现在正坐在办公室里，思考着一会儿在会议上的发言稿，怎样向公司其他部门做出合理的解释来证明自己部门下半年的计划是合理有效的，就在这个时候，桌面上的电话响起来，来电显示这个号码不熟悉，但是又不清楚到底是谁打过来的，说不定是你的合作伙伴有很重要的事情找你，别的事情可以暂时放一放，但是电话是需要马上接听的，于是，你很自然地放下手中的事情，去听这个电话。

　　很显然，这正是电话销售的优势，无论客户现在在做什么，当电话铃声响起的时候，他都会本能地去接听电话，或者可以这样讲，他都需要马上去接听电话，客户并没有什么其他的选择。但这同时也是电话销售的劣势，当客户放下自己的事情去接听电话的时候，也就代表着你打断了客户正在做或者即将做的事情，对于客户而言，这并不是一个好的体验。

　　客户并不是每天都无所事事地待在办公室或者家里等待销售人员的电话，客户是在工作或者生活，我们现在可以做个有关重要性的排序看看，假设你是一位客户，在接下来的一个小时内有以下六件事情发生，分别是复印文件资料、审查发货合同、准备会议讲稿、去饮水机那里泡茶、思考晚上和老婆到哪里吃饭、一个陌生的推销电话，请问你会怎样安排这六件事的先后处理顺序?

　　如果没有错，百分之九十九的人会将接听陌生销售电话放在最后的位置，相信大家都不会反对，甚至很多人心里会想“我的工作安排里面根本没有接听推销电话的计划”、“最好永远没有推销电话打过来”。

　　电话销售的高效率同时也保持着很高的不可预测性，当我们打电话给客户的时候，我们根本无从得知客户现在到底忙不忙、他的心情到底好不好。

　　所有这些事情都要耗去客户的时间与注意力，在这种情况下，为什么客户要把自己宝贵的时间与注意力分配给一位从来没有听说过的电话销售人员呢?

　　在电话销售的最初阶段，电话销售人员所面临的一大竞争对手就是客户现在手头上正在处理或者即将处理的事情，你要同所有这些事情一起竞争客户的时间与注意力。

　　客户愿意把时间给你，你才可能有销售产品的机会。

　　这就是电话销售人员在电话沟通最初阶段所面临的第一项重要挑战。

        所以我们每个销售人员在给客户打电话的时候都要站在客户的角度想一想，并不是提起电话就打，相信这样坚持做的话会有意想不到的惊喜发生！