障碍营销的四大手段

     
       障碍营销的目的在于限规、限人、限数、限时以达到会员乘坐飞机最大化但使用积分最小化。具有讽刺意味的是，它采用的营销手段也可以称之为4P，即Principle、Pyramid、People、Process，亦即规则障碍、门槛障碍、人为障碍和流程障碍。

       规则障碍营销(Principle)首先要制定障碍规则（霸王条款），它必须名正言顺、冠冕堂皇地剥夺会员应有的权利，即会员有权将自己的里程兑让给任何人，不受时间和受让人数和人名限制的权利，方可为障碍营销提供原则支持和依据。上述航空公司的规章制度一不是出自市场行为，二不以会员为本，三不符合国际惯例。美国航空公司的里程兑让没有任何名额限制和生效时间限制，只要有票，什么时间和什么人享受兑换会员说了算。

       门槛障碍营销（Pyramid）犹如一座金字塔，看似金碧辉煌却堵憋的你心慌，是将原本简单的手续复杂化，提高兑换门槛，限制灵活消费，减少方便消费，降低消费频率，以达到障碍营销。比如，要更改受让人，一要等60~90天后生效，二要被扣里程积分。请问这60~90天后生效的依据是什么呢？谁又能保证以后生效时间不会延长至120天或365天？真是无中生有，让你无可奈何。

       人为障碍营销（People）是把心思心计放在如何降低服务但又让会员心服口服，抓不住把柄。比如各家航空公司都规定兑换受让人数为8~10人，似乎慷慨大方，实则愚弄会员。如果会员一次报齐受让人数，会员不用付出任何积分。但这“一夜情”之后付出的代价是无数的麻烦和不便。兑换机票给受让人本来是一件随时、随地、随心、随意的礼让行为，决定它的人数和频率应该是会员乘坐飞机的次数和贡献，让积分说话，而不是人为官僚，规定限额人数。其实航空公司心知肚明，他们并非真想限制人数，而是借此人为制造障碍让会员多乘飞机少用积分。

       流程障碍营销(Process)就是规则障碍、门槛障碍和人为障碍的结果，用繁琐的手续、人数限制、更改受罚和延迟生效等让会员得不到应该得到的服务。服务行业的生命力在于服务创新，创新不是创新障碍，阻碍营销，而是创新服务内容和流程。我是美联航常旅客会员，并由此体会到对方的人性化服务，在网上用里程置换机票，流程简易，并可享受高峰期和低峰期不同里程积分兑换的优惠。如果你里程积分不够，可以从另外一个会员那里购买。或者将你的里程付出一定费用转赠给任何另外一个会员。

       本来你用里程为亲朋好友兑换机票应该不受任何名额、时间、地点的限制。我的里程是坐飞机换来的，积分越多证明我贡献越大，忠诚度越高，应该享受更人性化的服务，以灵活方便为主。我的里程积分归我所有，但转让起来主动权和决定权却归航空公司所有。注册受让人数一次提名8~10位，这需要非常有想象力，要一次完成并提交完整的候选名单。如果有变化或出现新的受让人，对不起，得先删减已注册的受让人，再注册新的受让人，然后耐心等6～9个月后被注册的人才能享受此殊荣。

    亚洲一些国家的航空公司也有类似的规定，限制会员兑换积分。但是，欧美航空公司鲜有此游戏规则。中国航空公司面临的抉择，是学习以人为本的欧美航空公司，还是不以人为本的亚洲航空公司？其实答案很简单，问问会员就知道了。国内近几年其他行业也陆陆续续出现了各种障碍营销，比如各种俱乐部、会所、信用卡等都绞尽脑汁地用消费换积分作为营销手段，但在兑现积分和提供服务时却设置各种障碍。

    原本的营销手段，最终却成为了障碍营销。