做好农村市场的十大方法

       自从改革开放以来，随着中国农村经济的发展，农民的生活水平也不断提高，如何把产品卖到农村去，如何把产品送到农村去，如何把品牌传播到农村去，是现代营销人员需要思考的问题。

       无论营销哪一种产品，策略是最关键的，策略对了，接下来就是人的问题、产品运输的问题、货款的问题、售后服务的问题、广告宣传的问题，等等。从毛泽东时代到今天，农村的基本形态几乎没有发生改变，农村的购买力已经有了强大的提升。其实，做好农村市场，有法可循。

       第一，要找对人。

       要找对营销人员。一个城市里的人跑到农村去，你认为他能够给你带来什么效益？所以，做农村市场，首先你要找到当地恰当的人。为什么？城市的市场，只要花个把星期你也就了解个大概了，但农村，往往面积是城区的几十倍上百倍，农村人才能对农村熟悉。

       第二，要找对产品系列 。

       有的人会疑惑，公司定了什么产品，不就是去卖什么产品吗？不对，中国太大，农村习俗太多，区别太大，北方可卖的，南方不一定可以，城市里能卖的，农村不一定可以。其实产品本身完全一样，但在农村很难销售，农村不讲究那些花里胡哨的，但也绝不是越便宜越好，关键在于一个农村的性价比，要实用。

        第三，要找到山头，占领制高点

       行政管理、计划经济这么多年，省城的概念是深入人心，农村也一样，有一个农村的中心区，很多其它的村镇、乡村都看着这个中心区颜色而行事。这个中心区如果流行什么，那么，不需要多少时间，一传十十传百，其它乡镇也会很快随之流行开来。并且，这个中心区往往由二三个资深的终端把持，这二三个终端店发挥着纲举目张的作用。所以，做农村市场，千万别想着自己去做面，抓住关键的几个点就行了。

       第四，要找到一个有口碑的经销商

       在农村市场，特别是进入21世纪的农村市场，交通之类的已经不是什么难事，但是，农村与城市不一样，农村的口碑比城市要重要一百倍。在城市里，一个信息可以一传十，而在农村，往往是一传百，比电话还快。因为农村的串门、集会、纳凉聊天、打麻将都是每天上演的事。抬头不见低头见，口碑香得比什么都重要。因此，经销商的口碑最重要，那些有多少车多少代理品牌如何如何实力了不起的，如果他在下游客户那儿的口碑不好，还是少碰为好。

        第五，找到传播最有效的途径

         对于一个新进入的产品，这个似乎是比较重要的一个环节。从产品传播的发展来看，中国的农村传播载体也已经发生很大的变化。纵看中国媒体对农村营销的影响，只有两个——广播和电视，而报纸一直以来是农村的非主流媒体。

       80年代前后，是有线广播的天下；80年代中后期，电视媒体崛起；90年代后，电视一枝独秀。进入90年代后，广播的作用越来越有限，随着卫星电视的发展，频道也从原来的一个二个增加到了十来个频道，而在很多省市的农村，有线广播几乎已经看不见听不到了，那种每天准时听广播的习惯在农村已经全部放弃；而恰恰相反的是，在城市，无线电台频道却得到了欣欣向荣地发展，音乐台、交通台、经济台、娱乐台等等。进入21世纪初，这种现象越来越明显，如浙江省，2006年已经实现了全省80%以上的农村有线电视相通，30多个频道那可是够眼花缭乱的，可以想象的是，这个时候的广告媒体投入广告效果已经远没有当初的那么一呼百应了。从广告性价比及效果强迫性来看，农村有线广播仍然是现在农村产品营销的最有效广告手段。

        第六，找到一群消息人士

        最近，CPI老是提前泄露的事情引起国家的重视，所说这都是来自政府高层的消息人士透露的。这些消息人士引导着社会的神经。其实在农村，也有这么一群人，他们把握着一些不上电视的信息披露渠道。这些人比较常见于经常进城的店老板、从事运输人员、乡镇政府职员等，要挖掘这些人对产品的引导作用，就要对他们进行信息宣传，在他们的日常生活周围进行信息引导。

       第七，要经常做些促销活动

       很多厂家会认为，我在超市里做促销，我容易控制，我到农村去做促销，是仅费用高，而且还不能控制，这怎么做？所以，在城市超级市场可以做的促销，就不一定适合农村操作，如额外赠品等，很有可能被店主或中间商截走；但在农村能够操作的促销活动，就一定能在城市超市操作。所以针对农村市场开发出合适的产品，是重要的方向。换位思考，转换一下角度，也许就行。所以，定期不定期地对农村市场投放一些促销的产品，如果包装里直接增加赠品，在包装上明示，这都有助于农村消费者接受和成为忠实消费。

       第八，逢年过节，迎合农村传统习俗

       农村消费者，讲究的是礼尚往来，所以一个产品，平时消费可以，还可以在节日消费还有面子的，那就更有吸引力了。最有效的还在于，逢年过节要结合产品特点融入到节日的气氛中去，这才是最合适的。所以，在节日之时，可以把产品变得更具节日气氛，也可以增加产品的赠品，成为节日的主角，如对联、红包、年画，等等。

       第九，不要再走“山寨”的路了

       山寨产品在十年前叫做假冒伪劣产品，农村人深受其害，现在农村的购买力上升了，对这样的产品已经不买账了，所以，千万不要拿一些山寨产品、残次产品应付农村消费者。

       第十，不要求暴利，一定要细水长流

       做农村市场，千万别求暴利，这是行不通的。这里所说的暴利并不是指产品的零售价高，而是毛利。性价比是农村市场的唯一原则。暴利在农村只有短期的侥幸，要长期经营农村市场，一定要细水长流。