触动“情感快捷键” 让顾客用右脑购买

       大家都知道，人的大脑是由左脑和右脑组成的。从科学的角度来讲，左脑和右脑是有明确分工的。左脑负责逻辑思维，右脑负责形象思维。也就是说，左脑是理性的，右脑是感性的。左脑是思维缜密、逻辑清晰的蓝色；右脑是思维跳跃、感情用事的红色。顾客在做出购买决定时，是在用左脑；还是右脑；还是左右脑同时用；还是先左脑，后右脑；还是先右脑，后左脑。这些状况都是有可能出现的，所以对于终端导购来讲，知道和深入了解顾客大脑在购买决策的中的运作规律，对促成终端现场的销售是至关重要的。那么，终端导购应该如何判断顾客是在用左脑还是右脑做出购买决策呢？

       当终端导购听到顾客说：“我再看一下吧”，“我再考虑考虑”，“我再问问其他人的意见吧”时，这些语言信号就充分的说明了，顾客目前还是在用左脑做购买决策。顾客左脑购买程序一旦启动，这个程序是理性的，程序运转也比较复杂，顾客决定购买的考虑因素会非常多，而且这个程序的臭虫（BUG）也非常多，经常会“死机”——顾客比来比去，思前想后，还是举棋不定，最终有可能选择放弃了购买。对顾客来讲，也不愿意用左脑来做购买决策，因为这个决策过程是复杂和痛苦的，而顾客喜欢简单和愉悦。对终端导购来讲，一旦触发了顾客的左脑程序，购买决策就像脱了缰的野马一般，思维立刻变得扑朔迷离，无法控制。

       而当顾客的右脑进行购买决策时，相比左脑的决策程序，也就相对快了很多。有些终端导购有时很不理解，“我没怎么介绍，顾客怎么就痛痛快快地付账了呢？”其实，很多情况下，是因为顾客在用自己的右脑进行购买决策。右脑决策的最大特点就是不讲理性，只讲心情，感情用事，冲动购买。

       一项营销规律证明：顾客在做购买决策时，往往是感情用事，然后在逻辑上将其合理化，以获得内心的安宁和平静。也就是说，顾客是先用右脑做出购买决策，然后，再用左脑将这个购买决定合理化，以求得心理上的安宁。所以，对终端导购来讲，在终端销售时，最好是启动顾客的右脑程序，让顾客用右脑购买。让情感战胜理性，冲动淹没理智。当然，不能去欺骗顾客。这样，就能促成终端的快速成交，提升个人的成交率。

       顾客的情感世界是丰富多彩的，也是因人而异的。在零售终端比较短的时间内，想深入探寻顾客的情感世界，了解顾客的情感喜好，是非常困难的。但这并不代表，终端导购无能为力，无所作为。顾客右脑的启动，是有“情感快捷键”的。优秀的终端导购就能够非常迅速的找到这个“情感快捷键”，并准确地按下这个快捷键，让顾客乖乖“就范”，自动进入右脑的购买决策程序。

      然而，对顾客“情感快捷键”的捕捉，绝非一日之功。需要终端导购，针对不同的顾客类型，在不断的终端实战中总结和提升。优秀的终端导购应该非常清楚，顾客决定不购买，可能有很多不购买的理由；但是顾客决定购买，大部分情况下，只需要一条理由，这条理由就是——触动顾客的“情感快捷键”，让顾客冲动、感情用事。