沟通要讲究“三诚”

       沟通讲究的是“三诚”，就是诚心、诚恳、诚实。在很多关于沟通的书籍上，都在讲“以对方为中心”和“同理心”的概念。很多保险公司更进一步，用NLP来控制沟通的对象，去模仿对方的行为，进而引导对方。

       事实上，在现实社会中如果你做作，如果你用所谓的“沟通技巧”，会很容易被有经验和阅历的人看穿。要把所谓的沟通技巧与自己融合为一体非常困难，有的时候就像穿一件不合身的西服，怎么看怎么别扭。因此自我修炼比技巧更重要，自我修炼就是修炼一种品质，而不是某些技巧，要从三个方面来修炼。

       1．培养诚心：

       古语云：“诚于内而形于外”，又云：“相由心生”。诚心就是说要有一颗正直、诚实的心。这种诚心，别人是可以从相貌、声音等外在表现感觉到，无形中可以使得别人更快地接受你，使沟通变得更为顺畅。做到诚心，才能让别人认可你，才谈得上“以别人为中心”，才能为沟通建立一个好的基础。

       2．诚恳的态度：

       诚恳是一种态度。你用什么样的态度来对待别人，别人就会用怎样的态度来对待你。因此我们要保持在不同的对象、不同的环境下都采取诚恳的态度。

       要发自内心地对别人真正感兴趣，要有一种观念，“每个人都是我的老师，我都能从别人身上学到很多东西”。在沟通的过程中还要善于找到话题，销售代表是为顾客挣钱的人，要有观念“我是给你带钱来了”，这些话题可以是新闻、市场变化、天气，也可以是客户的办公室环境、客户的身体状况。在沟通的时候，还要严格自率。我们每个人都是对自己最感兴趣，每个人都善于表达自己，想表达自己的见解和想法，自己的事情，而不是以对方为中心，这就需要严格自率。最后还是不要经常打断别人，做到耐心而专注。所有的这些，在别人看来就是诚恳的态度，不加掩饰的诚恳的态度，也是最好的沟通武器。

       3．诚实的话：

       诚实是一个人说话的原则。但是诚实是有条件的，是分情况的，不是在任何时间、场合、面对任何人都要诚实的。

       比如，有的经销商会试探性地问：“听说王总要调到总部了，什么时候走？”

       即使你知道，你也可以这样回答：“这个你要直接问王总，我不知道。”

       也就是说诚实是有条件和看情况的，要诚实而不是绝对的诚实，那就是迂腐了。销售代表在和客户进行沟通时，如果客户的问题涉及到公司的一些核心机密。那么不能说谎话的情况下，就只能说：“不知道”。

       有的时候即便你知道事情的经过，也需要把它当作自己谈判的筹码，客户问一点才说一点。如果一下子就完完整整、原原本本地把自己所知道的都告诉客户，那么你在客户眼里面的价值也就没有了。

       所以，销售人员在和客户沟通的时候，尤其是销售代表和客户沟通的时候，要不断地修炼自己的品质、诚心，沟通的过程中以对方为核心，为对方解决问题的态度和诚恳。最后利用自己掌握的资讯，作为筹码，有条件地表达诚意，只有这样才能掌握沟通的主动权，达成沟通的目的。