常见的销售错误和失败归纳

      销售，谁都会。但事实果真如此吗？口若悬河者比比皆是，然而，真正的TOP Sales又有几人呢？

      令人担忧的是，很多Sales认为，销售是一种机会性活动，是一门十足的艺术。其实，销售恰恰是一门不折不扣的科学，有其内在的依据和规律可寻。

      事实上，要想持续成功，要想复制成功，要想成为TOP Sales，我们必须掌握其本质和规律，并尽量规避一些常见的销售错误：

      1．当销售人员不知不觉犯下以下5种错误时，潜在的销售机会就会从指缝间溜走：

      1）82%的销售人员没能实现差异化。

      2）99%的销售人员没有承诺目标。

      3）86%的销售人员提问不当。

      4）86%的销售人员展示乏力。

      5）62%的销售人员没有做好临门一脚（没有要求客户给予承诺）。

      2．上述错误会给销售工作带来很多潜在的损失：

      1）没能实现差异化：

       多数销售人员其实并不明白，实现差异化的真正因素并不是价格、承诺或小恩小惠，而是要指导客户来逐一做出各项购买决策（今天，绝大多数销售人员还是在从事着千篇一律的产品导向型销售）。

       2）没有承诺目标：

       销售人员常常没有设定明确的目标（我们称之为“承诺目标”），也没有努力去达成承诺目标，从而人为地延长了销售周期。

       3）提问不当：

       提问是销售人员推进销售的头号工具，如果使用不当，销售很可能会失败。

       4）展示乏力：

       有些销售人员总是说得太多，听得太少，统计发现，夸夸其谈的人其实成功几率很低。

       5）没有做好临门一脚：

       销售人员经常会错过或失去成交机会，经常拖泥带水，从而无法有效地向客户要承诺。

      上述列举的5大经典错误，其实也折射出销售人员应该具备的5大关键技能：差异化（销售流程与决策流程相匹配）；销售规划（设定并达成承诺目标的能力）；提问；展示；获得承诺。行动销售课程把上述5大能力很好地整合到了一套科学的流程中——行动九步，本文不再逐一赘述。

      优秀的销售人员往往是能够把上述5大错误有效回避的人，也是能够把相应的5大技能修炼到一定火候的人。也只有有效降低甚至完全消除上述5大错误，销售才能最终升华为艺术。

      作为销售经理，一定会花很多时间来教销售代表如何正确对待客户。当您感到有些难以控制的时候，就向他们展示错误的做法。教他们如何让客户感到烦透了。TheApprovedGroup,Inc.的CEOMichaelSchell说，如果您的销售代表做出下面五种事情之一，他们一定会激怒您的客户。只要有一点这样的做法，您就会看到销量下降，客户纷纷转向您的竞争对手。

       1．无准备地参加会议。

       如果您存心要让自己的潜在客户恼羞成怒，最佳的办法就是不研究他们的公司、不带日程安排、不带所需的所有材料就去开会。你还可以进而问一些该公司网站上已经解答了的基本问题，使客户变得更加恼怒。一位采购人士告诉Schell说：“销售代表没有去了解我们公司时，真的让人很恼火。我也不喜欢听他们问我另外一家供应商是谁。他们应该知道在我们所在的地区，他们的竞争对手是谁。”FannieMae的合同与采购服务总监AnneStilwell这样总结：“在销售代表没有研究我们公司就来见我时，我对他们没有好印象。他们询问一些基本信息就会占去一半的时间。如果他们是真正的专业人员，就该在来见我之前完成这些工作。如果他们没有筹划好会议，未能在预定的时间内讨论完重要内容，也会令人很生气。”

        2．承诺得太多，兑现得不够。

       要想真正赶走客户，告诉他们，您可以在周末之前让他们得到订单的货物，保证没有问题。当然，您知道这是不可能的。但船到桥头自然直，因为毕竟您的工作只是完成销售，对吧？IKON-IMS的采购人员JasonWihnon说：“销售代表只是为了达成一笔销售，就打破那些已有的程序，然后又不兑现承诺，这很让人生气。诚实一点，能做到多少就承诺多少。超过期限是很严重的事情。知道自己做不到，就不要说能做到。”

       3．走后门搞销售。

       每个孩子都知道这一招——如果妈妈说不，就去问爸爸。同样的道理，听到决策者说不的销售代表，如果真的想让他们生气的话，只需要避开他们，尝试去让另外一个人点头说是。这里就是一条简洁明了的抱怨：IDXSystemsCorp的设施助理KathiWilson感叹说：“在我已经拒绝了某个销售代表的方案后，他/她过些时候又打电话过来，尝试与另外一名采购人员谈，我觉得这让人感到很沮丧。这种做法有点不道德，有点鬼鬼祟祟，会损害商业健康。”

       4．不预约就上门。

       预约？谁需要预约？您的潜在客户对您的产品或服务赞不绝口，他们随时看到您的出现都会很高兴。对吗？如果您这样想，祝贺您——您在让买主生气度量表上得了满分。同样让人生气的是没完没了地打电话或留言——它也属于这一类，您希望有一天买主会给您回电话，让您不要留言了。然而事实是：“不停地打电话烦我只会让我离您更远，”资深采购人员LisaPerdue说。

       5．说得太多，听得太少。

       如果买主细心地给您解释他们公司目前不需要贵公司服务的原因，而您却非要进一步，不管三七二十一尝试完成一笔销售，那么您就是这一类别中的专家。如果买主确实需要您的服务呢？您仍然可以勇往直前，给他们滔滔不绝地讲您的解决方案和公司，不停下来问问他们的需求，令他们生气。成功地惹恼买主的关键就是客户说什么都不听，只关注自己的议题——完成一笔销售。最重要的就是这一点，是吗？