全国
手机版|
关注公众号|
下载手机APP 技巧一：对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。要知道，欠款越多越难收回，这一点非常重要。
很多销售人员都有这样的经验：有些新客户一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，其实这样的客户风险性最大。
技巧二：货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。
有些推销人员惟恐产品卖不出去，特别是在市场上处于弱势的产品，因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业带来了重大损失。
为避免发生这种情况，可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”，也就是企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收回。这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导更简单有效。
技巧三：一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，倘若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则只能被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，催款人员的精神状态是非常重要的。
还有的收款人员认为催收太紧会使对方感到不愉快，影响以后的业务往来。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越留不住这一客户，所以，加紧催收才是上策。
技巧四：为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。
例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定也有一定的弊端。
另外，交易条件不能由双方口头约定，必须以书面形式（合同、契约、收据等）进行约定，并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
技巧五：交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异常的行动。
如果客户出现异常的变化，一般事先会出现一些征兆，如进货额突然减少，处理并不滞销的库存商品，拖延付款，客户单位的员工辞职者突然增多，老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。
还有些外部环境的变化也要能够及时察觉，例如客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样，说明客户商店近期内就要关门拆迁。如果发现这些情况，要立刻结账，防止客户不知去向。
技巧六：对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。
