销售沟通中的实用技巧

       在销售工作中，沟通时销售人员必不可少的一种能力，也是最重要、最核心的技能，面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，如何使对方产生兴趣，接受销售，达成共识，产生回款，这是一项很专业的技巧。

       第一，先交心，再交易

       销售人员在于客户的沟通不仅仅局限于死板的例行公事上，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后谈业务。商务关系说白了就是人际关系，就是一个由陌生变成朋友，再由朋友变成友好的“合作伙伴”的关系。所以，销售人员在和客户初次见面时一定要和客户交心，达成共鸣，才有利益关系的发展。在现实销售生活中，那些吊儿郎当见谁都称兄道弟，见谁都感到特别亲的销售人员，反而能和客户打成一片，业绩也很不错。

       第二，话不可说的过头

       许多销售人员在说服客户的过程中，为了尽快地达成交易的目的，常常容易把话说的过头或出格。把话说的过头容易触犯两种问题的出现，一是容易得罪客户，容易被客户理解为在向他示威、施压，或者对他的不尊重；二是容易进入客户的圈套，打个比方，许多客户最喜欢用竞争对手销售情况和销售政策，来刺激销售人员，使销售人员做出承诺，进入客户圈套。结果呢，本来不需要花费那么大销售资源就可获取的销售回款，可由于自己话的过头，白白浪费了资源。

       第三，要找客户感兴趣的话题

       销售人员同客户沟通的时候，能够激起他兴趣的最好办法莫过于谈论他最感兴趣、最在意的事情。兴趣是促成沟通延续的原动力，而激发客户兴趣的重要途径在于销售人员发觉客户的需求。这个需求有利益、爱好、奉承或赞美。

       第四，用事实或提问刺激对方

       销售人员在和客户沟通过程中，一定要让客户发表自己的观点和看法，避免销售人员自己滔滔不绝的讲，客户却沉默不语的现象发生。销售人员要不时的提出自己的疑问或者摆出某项事实，来征求客户的同意或反驳，来激起谈话的高潮，避免话题结束的尴尬。

       第五，避免主导意识的影响

       所谓主导意识，就是用自己的经验提供忠告，左右别人做事；或者根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机，企图他人按照自己意识做事。现实生活中，人人都喜欢主导别人，而人人又都不喜欢被别人主导。人人心中都有一个自我意识，即使再软弱的人，他的内心深处也有一个真正的自我，很难心甘情愿的被别人主导或牺牲自己，何况是那些生意合作的客户呢？在销售沟通或谈判中，若任何一方渴望主导、控制对方，都极有可能的造成合作的不愉快或者夭折。其实，销售沟通的目的就是通过磋商、协调、让步，融合双方自我，改变彼此的行动或计划或目标或价值观，互惠互利，达到双赢，千万不要把企业的思想或个人主张强压给客户，企业主导别人，这是沟通的大碍。

       由此可见，聪明的销售人员在同客户打交道时，表面上是客户的朋友、兄弟、亲人，而实际工作上依然根据自己的职责、特长、能力来促进销售、操作市场、掌控资源的，从而得到名利双收。最怕的是那些自以为是的业务人员，容易把客户关系搞的不太好，还把客户当成自己的员工进行指挥。