营销策划五大攻略

     什么是营销策划？从结果上讲，就是通过一种或多种载体或形式，把自己的产品、品牌“销售出去”，达到企业获利的目的；从过程上讲，就是通过一种或多种载体，“营造一种氛围”，即“营造一种销售的气势”，达到促进产品、品牌“销售”的过程。

      一家致力于农业生态型的科技型企业，其产品主要是液态有机地膜。由于塑料地膜自1978年在中国农业推广以来，由于200年才能降解，会给农田土壤造成长时间的“白色污染”，其劣根性逐渐暴露出来；而液态有机地膜最大优势就是其可降解、无污染、生态环保，且都具有塑料地膜的保温、保湿功能。中国是农业大国，如果该产品在中国得以成功推广，那么前景无可限量，它一年给企业创造的销售额不是几十亿可以估算，而是上百亿，上千亿。因此，液态有机地膜也逐步被有识之士及风险投资商所青睐。

      作为职业经理人，你如何带领自己的策划团队，通过怎样的“营销造势”，协助营销团队把这一产品推广出去，以达到“营销造势”与“产品销售”的目的呢？

      第一，“借势用势”营销法。由于液态有机地膜是一种全新的产品，虽然以前在山东及北京、陕西陆续有类似产品，但他们大多是小作坊形式，纯粹是为了“卖产品而销产品”，因此没有形成一个新生产业。我们可以从三大方面深入把这一产品的“造势功能”进行放大化：1．从媒体（广告）层面，如借助农资行业农资媒体农资导报、北方农资报、中国农业网等，为液态有机地膜产品营销了良好的销售氛围；2．从政府层面，如与各级农业部门合作，以“示范+推广”等模式，达到政企合作的“势头”；3．从终端使用者，即农户的角度，通过各种形式的展会、生态环保行、活动及会议营销等载体，达到向终端使用者造势的目的。

      第二，“销售渠道多元化”营销法。针对农资产品的销售特征，可以考虑四大销售模式：1．走传统型的代理模式，在全国范围内诚招县、市甚至省级代理，速度扩大自己的产品销售通路；2．走合作社模式，这一模式类似于代理模式，但又不完全是代理模式，因为农业合作社遍布全国，其下面分布有广泛的社员，合作社“采购”的产品直接为其社员服务，因此该模式销售范围极大；3．政府合作模式，在农产品销售中，政府是企业的“大客户”，只要产品符合其制度与产品要求，能够进行其采购体系，企业的销售额能迅速达到推广，并且其在当地可以利用各种资源为企业做免费宣传，运用适当，产品可谓“一炮走红”，达到事半功倍效果；4．直营模式，在固定的区域或企业市场触角，还未达到的地区，进行产品的直接销售，条件成熟的时候，可以开直营店，以达到销售目标。“销售渠道多元化”的营销策略，为液态有机地膜的产品推广指明了方向。

      第三，“示范+推广并行”营销法。农资产品很讲求口碑效应，特别是终端用户，包括代理产品的经销商及农户，其目的虽然一个是讲求其代理的产品有赢利空间，一个是讲求使用的效果，但其共同的目标都一样，即通过产品使用效果的优势性，达到农产品的增产增收。

      第四，“终端造势”营销法。农产品不同于普遍的消费品及城市消费的各种用品，液态有机地膜的主要市场阵地是在农村，农村才是市场销售的“主战场”，因此，可以采用“终端造势”的营销法则，具体策划形式有三个方面：1．借助2010年上海世博会的“势”，公司高层主力牵头，与圣马力诺共和国签定了2010年上海世博会高级赞助商的协议。因为2010年，农村大部人，都知道上海是世博会举办之地，然后我们就把“2010年上海世博会高级赞助商”这种“势”直接通过各种“载体”，传达到终端农户、代理商，坚定了他们的信心，这就是一种“终端造势”法；2．通过“百万亩农田生态之旅”形式，通过“技术应用会”、“产品观摩会”、“测产会”等策划形式，邀请各级农资经销商、农户现场观摩，以产品现身表现的形式，达到向终端用户“终端营销”目的；3．通过农资展会的形式，通过在各地我们策划团队认为是“市场根据地”的区域或有影响力的农资展，达到向终端传播与招商、销售目标。

      第五，“集中兵力”营销法。中国是一个农业大国，而面对这么一个大市场，企业切勿盲目膨胀自己的贪欲，以防止得此失彼，相反，应该集中优势资源，重点选择针对性的区域，做为重点拓展市场。另一方面，在重点市场区域，又可以挑选出“重点根据地”，把这些重点根据地做为标杆，然后在条件成熟的时候，企业总部将优先进行营销政策资源的倾斜和广告资金的调拨，加大对这一地区的营销推广和宣传推广力度，最终达到“以点带面，点面结合”的局面。