营销策划常用理论归纳（一）

      1．二八法则

      意大利经济学家帕累托提出：80%的收入来源于20%的客户；公司里20%的员工完成80%的业绩；20%的强势品牌占据着80%的市场。这就是所谓的“二八法则”。它要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。

“二八法则”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略，确定了传媒业的视野。

      2．CIS理论系统

      CIS理论系统的英文全称是Corporation Identity System，中文解释是“企业识别系统”。CIS理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。 

      CIS有三部分构成：（1）企业的理念识别（mind identity简称mi）；（2）企业行为识别（behavior identity，简称bi）；（3）企业视觉识别（visual identity，简称vi）。

      形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。 

      3．USP理论

      罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（Unique Selling Proposition ），简称USP理论。USP理论包括三个方面：

    （1）每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益； 

    （2）这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的； 

    （3）这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。 

     1954年，瑞夫斯为M&M糖果所作的“只溶在口，不溶在手”广告创意是USP理论典范之作。 

      4．SWOT分析法

     SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。

      从整体上看，SWOT可以分为两部分：第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件。将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。

      5．5W2H法 

      5W2H法包括七个方面：

    （1）Why：为何——为什么要如此做？ 

    （2）What：何事——做什么？准备什么？ 

    （3）Where：何处——在何处着手进行最好？ 

    （4）When：何时——什么时候开始？什么时候完成？ 

    （5）Who：何人——谁去做？ 

    （6）How：如何——如何做？ 

    （7）How much：何价——成本如何？达到怎样的效果？

      包含了品牌从战略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHER）直至战术（HOW）的完整运作系统，在加上另一个H——HOW MUCH（多少）即品牌预算，实际就是一个完整的品牌运作全案。

      做任何工作都应该从5W2H来思考，这样有助于我们的思路的条理化，杜绝盲目性。

      6．马太效应

      美国科学史研究者罗伯特·莫顿（Robert K. Merton）归纳“马太效应”为：任何个体、群体或地区，一旦在某一个方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。它的名字来自于圣经《新约·马太福音》中的一则寓言，此术语后为经济学界所借用，反映贫者愈贫，富者愈富，强者恒强，弱者恒弱，或者说，赢家通吃，竞争将更加残酷。