让客户收回承诺的几点推销技巧

      人性有一个弱点，就是得不到的都觉得是最好的，很容易得到的都不怎么懂得珍惜。在推销上，卓越的推销员就很善于利用人性的这个弱点来做文章，比如“收回承诺策略”，利用的就是这个人性的弱点。

      收回承诺，指的是原本答应了客户以某个价格出售产品，但是过了一会就反悔，然后把价格提升上去。使用“收回承诺”来和客户打交道的技巧，就是“收回承诺策略”。

      高明的推销员都懂得收回承诺的策略，这种策略往往可以使用在对价格非常敏感的客户身上。有些客户对砍价的行为一再地坚持，他所表现出来的坚决，连推销员都会甘拜下风。然而，收回承诺策略能使客户最后还是得接受推销员涨价了之后的价格，而且还感觉自己占了便宜。

      收回承诺策略，目的就是造成客户的一种紧迫感，觉得应该快点把东西购买下来，否则就会吃亏。在销售中，推销高手会经常用到一些本质上属于“收回承诺策略”的推销手法，例如“提出更多要求”、“故意冷淡”和“虚张声势”等。

      1．提出更多要求

      经验丰富和业绩突出的推销高手都对这样的一条法则深有体会：想要让客户接受你的报价，有时候必须提出比你原计划要高得多的报价。事实上，那些推销高手每一天都在运用这一法则，而且屡试不爽，对拿下订单和成功交易极为有效。

      2．故意冷淡

      有时候，对待某一类顾客，你不能对他们表现出热情，反而要对他们不理不睬不重视，这样，他们反而会重视你，对你感到好奇和兴趣，进而对你的产品感兴趣，最后购买你的东西。故意冷淡”，其实本质上还是“收回承诺策略”。因为当你用漠视去面对某些顾客时，这些顾客会以为你手上的东西很有价值，所以才敢不重视他们，于是他们就会对你和你的产品感到好奇并产生兴趣，购买了你的东西后，还觉得自己占了便宜。

      3．虚张声势

      “虚张声势”是推销高手们常用的屡试不爽的“收回承诺策略”之一。虚张声势的目的，是要让顾客产生一种立即购买的欲望。作为一名推销员，你要在你的推销过程中，恰当地给客户造成一点悬念，让其有一些紧迫感，从而产生现在购买是最佳时机的感觉，进而要求与你立即成交，否则他们会认为自己将会错过很好的机会。

      4．让客户获得幸福感

      如果你能让客户从你的服务中获得快乐，客户就会把你当成真正的朋友，然后会主动而且乐意向你购买你手上的东西。

      5．让客户感到他自己是赢家

      让客户从你的服务中获得快乐，可以从让客户感到他自己是个赢家中体现出来。推销的最高境界是买卖双方能够取得双赢。就像两个人分享一个苹果，怎样才能做到双方都满意呢？方法就是：一个人切苹果，另一个人优先选择。在这种情况下，双方都获得一种优先权，而且最终的果实也容易让双方感到公平。

      6．让客户拥有期待与希望

      如果想让客户从你这里获得快乐，最妙的境界就是让客户因你的存在而拥有期待与希望。事实上，客户在买东西时，不管买的是商品还是服务，都一定会考虑到这个东西的用处，都有对其的期待和希望。有了这些期待和希望，客户才会有购买的欲望，才有可能做出购买的决定。所以，推销员应该确认商品的所有价值，对客户充分说明，使客户产生“我如果买了它，就会怎样”“它可以带给我什么样的好处”“我可以利用它怎样”等想法。如此一来，使客户充分明了购买产品后将给自己带来的好处和利益，客户就会迫不及待地购买你的产品或服务了。