谈判必知：如何对付不同性格的“拍板人”？

1、盯死他们，不要让他们有太多的思考时间，否则会前功尽弃，因为他们会被很多想法随时左右。

2、告诉他们早一天合作的好处。

3、找一个推动(push)的理由(一般可以找以下几个方面的理由)

时间

价格

利益

其他

4、制定一个简单明了的时间计划表(包括关键问题的洽谈、签约的时间计划)。

5、不给他任何再拖的机会和借口。

6、确认以前对我们的各种认同。

7、穷追不舍。

六、对付悲观失望的人

特点：

用过竞争对手或我们产品(服务)，认为效果不好而给予拒绝。

对策：

1、了解所有原因及使用细节

方法：使用开放式的提问，诱导拍板人说话

“您对我们的产品(服务)是如何认识的？能告诉我吗？”

“当初是如何做服务的？”

客户整体的拒绝理由→没有效果/浪费时间

2、罗列效果不好可能存在原因

(1)“对立面”

(2)阐明我们的优势

(3)→剖析症结所在，打消客户顾虑(我们现在优势、我们现在的针对性产品(服务)及典型客户等)

3、多次深入探讨，给出详细方案(包括服务方案)(注意：悲观失望的人共同特点：不相信任何办法能够解决他们的问题)

4、针对悲观失望的人，我们关键要做的是引导他们判断一下最坏的情况会是什么样？(也不会坏到哪里去！)，然后再次设法解决问题，或者提出解决问题的方案，告诉客户我们的方案可以多层次、多角度来解决问题，保证招聘效果！