企业如何评价客户需求挖掘的投资回报（ROI）？

企业如何来评价客户需求挖掘的投资回报（ROI）呢？营销团队通过项目，提升了客户对产品与服务的认识，并完善和更新了客户档案，而销售团队则更看重他们能否真正与客户成功建立并发展交易关系。如果一家公司计划在销售线索挖掘上获得最大的投资回报，最好能从以下三个方面来评价整体的投资回报：

第一，营销与销售团体是否建立一个和谐顺畅的合作机制？为把双方的不满意程度降到最低，市场与销售部门应该共同制定一个双方都能理解与接受的销售线索内容与质量标准，双方都应该及时地给予对方回馈，一起回顾销售线索的相关进展与问题，把数据记录在CRM系统中，确保双方能随时查看和使用相关信息，并优化改进下一步的行动计划；

第二，是否创造可多次使用的资源与营销项目？要创造可再度使用的营销项目，要求把再次使用的可适应性度降到最低，这才能使营销项目的投资最大化；

第三，对客户关系的培育。客户需求挖掘绝不仅是策划与执行一个营销活动，汇报结果，把一些销售线索扔给销售，计算一个ROI值就结束了。整个销售线索挖掘的过程，更重要的价值在于与客户建立关系，影响客户的整个购买决策周期，让客户得到关于企业产品与品牌的更深刻认识与积极影响，发现交叉销售与向上销售的机会，促使忠诚客户对企业的信任并加大合作力度，并在合适的时机向其它潜在客户进行推荐。市场部提供的销售线索，可能对销售部门来讲不是当下可能交易的机会。这些销售线索，更需要市场部能够设计持续与客户沟通对话的营销项目，及时与客户分享企业的信息，建立并加深彼此的信任。对客户的了解程度越深，越能够确保与客户的沟通最有效，直至潜在客户变成了交易客户，甚至忠诚客户。

很多B2B企业都已经陆续启动了客户需求挖掘的工作，如果企业管理人员能够应用体系化的方法与视角，评价与应用客户需求挖掘，一定能持续成功开展相关项目，并获得最高的营销投资回报。