案例分析：B2B企业 Plantronics 站点行动

Plantronics是一家知名耳机厂商，它面向中小企业推出的耳机产品，可以帮助企业大幅提升工作效率。公司市场部设计了一个面向50-250人的中小企业主和部门经理的客户需求挖掘项目，目的是产生1000个愿意购买或试用公司耳机产品的销售线索。他们在调研了1000位中小企业主后，撰写了一份名为《超级中小企业的诞生——顺利渡过经济危机的指南》的报告，并在财经类新闻网站投放约三个月时间，供感兴趣的潜在客户下载，同时提供免费试用耳机产品的机会。

与所有面向中小企业提供服务的网站合作。当这些网站的用户登录浏览或接收订阅的电子邮件时，如果对Plantronics公司的免费试用感兴趣，只需点击鼠标，同意试用并提交自己相关信息就可以自动完成。

专门建立了一个小型网络站点。当他们在不同网站上投放的文字广告被点击，客户就会被带到这个站点，站点上有相关报告与产品的详细信息，供客户下载与浏览。如果客户感兴趣，他们在填写并提交相关信息之后，就可以完成报告资料的下载，之后Platronics公司电话营销和销售人员会主动联系客户，安排耳机的免费试用。

制作视频。里面有商学院的教授对报告的解读，Plantronics的市场总监作为让工作更高效的代表出镜，同时视频里还加入了与中小企业主的对话。视频投放在不同网站上，感兴趣的客户观看完后，点击到达Plantronics的活动站点，下载报告资料并获得免费试用耳机的机会。

投放了旗帜广告等多种类型的网络广告。把感兴趣的客户引导到小型站点进行注册下载，每个注册客户都会被销售及时跟进安排免费试用。

这些广告的计费模式，都是按每产生一条销售线索来计算的。活动结束后，Plantronics获得了超出原定计划147%的销售线索。借助一份专业的商务报告作为工具，Plantronics就可以向客户讲一个比产品大得多的故事，在这个故事里，公司的产品和给客户带来的价值，都可以通过与故事主题的结合与呼应，取得客户有效的回应。