“狼有狼道，蛇有蛇踪”——做销售要遵循采购逻辑

6.评估供应商

销售中有一个有意思的现象，客户在选型初期往往会关注产品、方案这些东西，但是后期会关注供应商的公司、客户和服务这些东西。

原因也很简单，因为客户在后期开始关注风险了。他怕你服务不好，怕你公司突然消失，怕全世界就他自己用你公司的产品，自己是个小白鼠。

客户对供应商的评估包括很多东西，但目的只有一个：消除风险。

第五、第六步加起来，就是客户的第四个决策点了。

走完这六步，客户才能决定这个问题是不是真的可以解决、是不是用你的方案解决。解决了，循环结束；解决不了，接着从头循环。

别和客户“别”着来

销售循环是销售的铁律，销售中你必须尊重这个规律，你急也没有用，客户一定会按这个逻辑做。

你可以引导客户发现问题，也可以帮助客户分析问题，但是却不能跳跃这个步骤。如果你走得太快，比如你一上来就先报价，会发现没有任何作用，还会再跳回到客户所在的点上去。

这是典型的皇帝不急太监急。我们做销售的往往都太想卖了，比太监都急。而购买循环的决策点就是销售过程的岔路口，一不小心就很容易误入歧途。

有了购买循环，销售人员可以很容易看透客户是按什么样的心理在进行思考，以及他的心理状态和购买状态在哪个阶段。

如果销售人员理解了四个决策点的关键作用，就能知道在一个决策点没有完成的情况下千万不要做下一个阶段的决策点工作。最重要的是在采购中，你始终可以和客户保持一个节奏。

所以，购买循环用一句话说明就是：客户怎么买，你就应该怎么卖，千万别自己发明。很可惜，大部分销售偏偏喜欢按照自己的想法和习惯去卖，坚忍不拔地和客户“别”着来。你难受，客户也难受，你说蠢不蠢？