销售案例分析：如何给犹豫的顾客下“套子”？

如果顾客选择其一，正中下怀；如果顾客“两个”都要，就顺水推舟，半推半就勉强答应。大多数顾客会见“好”就收。这个“好”其实就是老板提前设好的“套儿”。

给顾客下套，看似简单，有时也不一定为销售方的老板或导购员所掌握。遇到顾客“得寸进尺”时，往往因为一点小恩小惠不能满足顾客小小的贪婪而飞单。下面这个反面案例，足以说明这个问题。

【案例2】

2008年“五一”，我为金立手机某地代理商策划了一个“买金立手机，送蓝牙耳机”的活动。由于策划和执行高度统一，一天销售手机4000多台。

由于邀请张老师做活动费用不菲，到了第二年元旦，这个代理商决定自己单干。他策划了一个主题为“全场8.8折，再送蓝牙手机”的促销活动。

这个活动一看就知道其优惠力度比“五一”大很多。一千多元的手机8.8折，多优惠了200多元，又送蓝牙耳机，按道理说，第二年元旦的促销力度大，效果一定会比上年“五一”的好。结果，事与愿违，元旦活动虽然牺牲了更多的利润，却只销售了近2000部手机，不及上年“五一”销量的一半。后来，这位代理商打电话问我，这是为什么呢？

【点评指导】

其实，消费者买东西并不是越便宜越好，而是捡便宜才买。因此，我的建议是：把活动主题改为“8.8折、送蓝牙，二选一”，即：要么你享受8.8折，没有蓝牙耳机；要么要蓝牙耳机，享受原价格，没有8.8折优惠。

在实际操作中，如果碰见老实巴交的顾客只要其中的一个优惠，你就节省了一个促销品；如果消费者贪占小便宜，他得了一个8.8折优惠还想再要一个蓝牙耳机，先表示不同意。最后再半推半就地答应他。

销售高手为了促成交易，催单之后，会若隐若现地抛给顾客一个诱惑，引诱顾客“上钩”。如果顾客在你的引诱下，表现出得寸进尺，你就把东西包起来或者收回去——言外之意，你想占更多便宜，没门儿，公司有规定，我不能答应。

此时顾客若就范，你就节约了促销的弹药；顾客若走开，你再拉他回来，说一些亏本卖货之类的瞎话！端端架子，装装样子，咬上鱼钩的顾客在你一番蹂躏之下，哪有还手之力？如果直截了当地答应顾客的要求，欲壑难填的顾客还会进一步讨价还价。

销售的过程有时候就是与顾客斗智斗勇打心理战的过程，半推半就的营销策略往往具有良好的效果。