电话营销：一句话搞定客户

在电话销售泛滥的今天，必须在极短的时间内——20～30秒内引起准客户的兴趣，让他们立刻感觉能得到好处，否则很容易遭到拒绝，因为这种营销电话本来就是惹人反感的。第一句话不仅仅可以成功地向客户介绍自己以及自己要推销的商品，而且还为后面的良好沟通奠定了坚实的基础。为此，销售员不妨在电话客户之前就对第一句话进行一番精心设计。

利用好奇心

探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的对象。那些不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。比如：“我教你一个更快清洁家居的方法，你有兴趣吗？”一位销售员对客户说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位销售员继续说:“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以投资股票市场，让钱生钱。”某地毯销售员对客户说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，销售员接着讲道：“您的卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需要297.6元。我厂地毯可使用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”销售员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后在解答疑问时，很巧妙地把商品介绍给客户。

提竞争对手

每个企业都关注竞争对手，特别是老总。小李有一个客户，开始给某 老总打电话就是说不需要，可是小李在网上根据他提供的关键词怎么也找不到他的公司，于是经过一番搜索，小李发现他的一个同行却在三大门户网站上面全做了推广，于是，当小李再次给他打电话的时候，小李没有跟他提推广的事，而是问：“××公司是你们同行吧？他们……”一番说明 马上让对方关注：“哦，是吗？他们做了呀？那像他们那样做一下要多少钱？”小李还没说，对方就主动问起价钱了。然后，小李就根据他们的情况给做了个推广推荐，一个单子就签下来了。

说知名的典型客户

人们的购买行为常常受其他人的影响，销售员若能把握客户这种心理，好好地利用，一定会得到很好的效果。 针对客户的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化客户的兴趣和信任。例如：“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们大大提升了业绩。”“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”说知名的典型客户，可以壮自己的声势，如果你举的例子，正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果就会更显著。这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设没有特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。

提及有影响的第三人

告诉客户，是第三者（客户的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。比如：“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些商品为他的公司带来很多好处与方便。”

“丽莎是个很好的人，她是我最亲密的朋友之一。我很感激她建议我 联络你。”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要 确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然客户一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信客户，在拜访时若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

在极少数情况下，即使提及熟人可能也不会有效消除紧张气氛，但是 不要轻易放弃。简单提一下是谁建议你联络对方的，并直奔主题，比如：“李刚建议我联络你，因为……”