做销售就是给客户加点儿“动力”

当然，至于方式也是可以多采用的。如果时间允许，可以采用故事法呈现，更加生动引人，论证更加贴近；运用合理的寓言反衬，激醒客户“落伍”的消费理念；采用实际案例法，更加立体逼近，论点更加明晰；采用产品使用情景描述法，让客户更心动，产品利益更具体。而无论采用什么方法，都需要切记注意语气的把握，保持自信但不自负，尊人但不怯懦,商议但不无主的气势。

我们将这种面对事的“绝境”从“人”的角度，运用论点加论据的方法进行观念重建和调整，从而激发和产生购买意愿的沟通称为动力对话。其核心要求销售人员不要因为“专业”而完全掉进销售中的“事”，因为事常常是死的，有太多规定和规则的;人却是活的，人有七情六欲，人是可以激发、影响和改变的。如果你已经习惯于“事”，很自然会觉得销售中这不可能、那不可能,显得超现实主义；而你常关注于“人”，你就会发现很多事情都有可能，因为你已经擅于影响人，因为人是创造奇迹之源。很多时候“心情”比“行情”更加重要。所以动力对话就是从“人”这个大门进行客户意识沟通和激活的工作。

需要说明的是，这个“人”包含两个人，除了客户，还有那就是你自己。如果想拥有超强且持久的说服力，你个人就要拥有真信念，内外前后统一。想一想，你既然选择了“较贵”的产品，你真的认为人（企业）要消费（采购）贵但有质量的产品吗？你既然选择了“廉价”的产品，你真的认为人（企业）要消费（采购）便宜而保持低成本的产品吗？若是组合消费，你的消费观又是如何呢？等等。这样行销才不会扭曲为行骗，你自己表达得觉得很舒服很有质感，也更容易信服客户，所以笔者常说销售不成功，你“做人”都失败。销售中要多体现你的精神、你的目标、你的信念、你的价值观，一定会获得更多的信赖和认可。

“销售是从‘拒绝’开始的”，我相信你应该有了重新的认识——只要是“不”，就是我们需要沟通和说服的，而非仅以为是对异议的辩论。这样的话，原本让你认为已经是“枯木”的客户，又可以发现春意盎然，生机勃勃，让你发现更多可能。你有了动力，客户自然才会有动力！