经营宝典：错位经营

独家代理能把市场做起来吗？如果回答是肯定而坚决的，则毫不犹豫地实行独家代理。如果回答是否定的或犹豫不决的，那就要考虑实行多家代理了。

只要厂家愿意承担公共营销职能，完全可以在市场开发期搞多家经销；只要经销商不以市场做“人质”来要挟厂家，也完全可以在市场成熟期搞独家经销。

厂家完全可以在不同市场实行不同的代理制度，没有必要搞一刀切。但必须建立与不同代理制度相对应的营销体系。

排除多家经销的障碍

一切可行的方案都必须排除可能的障碍。多家经销的最大障碍是“内部无序竞争”，即经销商之间的恶性价格竞争和渠道竞争。这个障碍完全可以通常“错位经营”的方法解决。

错位经营即把多家经销商的产品分为“公共产品”和“错位产品”。公共产品是所有经销商都经营的产品，它的特点通常是销量大、渠道渗透力强、品牌影响力高。公共产品通常是能为经销商“带货”的产品，即通过公共产品带动其它产品销售。公共产品的市场推广工作必须由厂家亲自做，没有任何一个经销商会愿意投入去做公共产品。厂家还必须做好协调和市场维护工作，避免经销商透支公共产品。

错位是不同经销商垄断经营的产品，也是经销商的主要利润来源。错位经营的产品由经销商独立开发与维护市场，相互不影响。错位经营的产品通常不是销量最大的产品，但可能是利润最高的产品。

错位经营最大的好处是，利用厂家和多个经销商的力量共同开发一个巨大公共市场平台，然后各个经销商在平台各自独立地唱戏，互不干扰，但相互促进。