市场营销：用价值竞争替代低价竞争

一段时间以来，我们的企业在市场的竞争中，常用的一种方法就是低价的竞争。似乎只要产品的价格低，就能在市场的竞争中出奇制胜。于是，一些企业将竞争的主要策略都放在市场的低价竞争上，而对其他的竞争元素视而不见，或者说不予重视。结果是企业产品的市场占有率有了相应的提高，但企业所获取的市场利润却明显下降，有的企业甚至陷入了经营的困境。

企业经营的最高目标是什么？笔者认为，应该是利润。企业没有利润，或者说利润很小，企业的生存和发展的能力就很弱，也就难以在市场的竞争中持续地获得成功。企业要走向成功，合理的利润是确保企业获得成功的基本保证。很显然，企业过于追求低价的竞争策略是难以确保企业的持续发展的。那么，企业的利润来源于何处？笔者认为，是企业的价值竞争。企业应该用价值的竞争来替代价格的竞争，尤其是低价的竞争。

价值，它不仅仅表现在企业产品的功能性价值上，产品所蕴含的精神、情感、形象也都是价值的表现；价值也不仅局限于产品本身，在产品以外也可以创造价值。不管企业用什么方法去竞争，有一个原则是要把握的：那就是必须要做出利润空间来。利润空间是企业的第一资源，有了这个资源，企业才可能去整合渠道资源、传播资源包括智力资源等其它资源。否则，什么都没法干。

企业的价值竞争，主要表现为：一是科技的进步。企业要通过产品技术的不断创新来增加产品的附加值，最大限度地满足消费者的消费需求；二是品牌的创新。不断地给品牌注入新的价值元素，使品牌的价值得以不断地提升；三是服务的提升。以优质的服务为消费者创造新的消费价值等。企业要在技术创新和业务模式的变革上下足工夫，使其业成为极具价值的企业。

低价的竞争，已无法满足企业在新的竞争形势下的竞争要求，应及时地予以转变。价值的竞争已经成为企业在市场竞争中必须面对的问题。企业要想持续地发展，就必须有效不断地创造价值，为消费者，为社会，也为企业。

有一个改变很值得我们注意，即在传统的思想中，企业在创造价值的过程中，竞争战略的根本是企业如何在价值链上正确地定位，包括选择正确的业务、正确的产品和细分市场等等。而在目前这样一种易变的竞争环境中，企业如何创造价值的战略，已不再仅仅是价值链中一系列固定活动的安排了，其关注的中心也不再是企业本身，甚至不再是整个行业，而是整个价值创造系统。也就是说，价值竞争的新方略已转变成为重构价值创造系统。