合作销售：六步建立与客户的关系

第三，看上去要人性化——应该用手写体或打字机打出潜在顾客的地址和回信地址，如果能手贴邮票则更好；

第四，使信件看起来鼓鼓的——这样能吸引人们第一个拆开你的信件，如在信封里附上磁带、录像带、广告小礼品或产品样本等；

第五，信函中一定要有独立成行的标题和附言——大多数人都会先阅读标题或附言，信函内容必须便于读者迅速浏览；

第六，总是附有邮资已付的明信片和免费电话号码——便于顾客对你的信件作出回应；

第七，在第三封信发出三至五天后，进行电话跟进；

第八，将以上过程计算机化。

电话。一旦潜在顾客收到了你的信函，下一步可以开始电话跟进了。电话是最有效、最有利可图的市场营销工具，电话联系顾客的最佳方法就是使用具有竞争优势的电话陈述方式。所谓具有竞争优势的陈述，是指在30秒内就能显示出你在市场中与众不同的叙述方式。

具有竞争优势的电话陈述可分为以下四个组成部分：第一，自己的姓名；第二，公司的名称；第三，关于你的目标市场所面临的典型问题的说明；第四，关于你将如何帮助顾客解决问题的最吸引人的说明。

我们可以以销售人员迈克的电话陈述为例：我叫迈克，是“竞争汽车公司”的工作人员。我们发现，今年的汽车市场存在着很多困惑，因为在过去三年中市场上已经出现了150多种新款汽车。因此，我设计了一个计算机程序，它对购买者想了解的有关汽车的特性都有描述，用不了五分钟，就能帮助购买者找到符合他们需求的型号。

走访。是指没有预约地登门拜访。许多销售员都说，他们不愿冒昧地登门拜访，他们只对公司提供的线索、通过广告获得的询问或推荐作出反应。但销售员没意识到，他们每一次对新潜在顾客所作的拜访，从某种意义上说就是一种自荐上门拜访。

当销售员与新的潜在顾客联系时，很有可能新的潜在顾客正忙着别的事情，因此，销售员必须通过心理和体力上的努力，使他们把注意力从手头上的事情转移到销售员希望他们做的或者思考的事情上来。

走访前，销售员应做好充分的准备：

第一，事先尽可能深入细致地对潜在顾客进行研究；

第二，准备好要问的问题；

第三，预先想好可能的回答，遇到的问题以及需把握的机会；

第四，想象你将获得什么样的成功；

第五，与同事或经理进行自荐登门拜访的角色预演；

第六，与销售经理一起检查你的计划，听取反馈意见；

第七，暂时放下“可能还会想起其他新主意”的念头。

待一切准备充分后，可以开始对新的潜在顾客进行走访。在走访过程中要注意以下几点：

一、在一开始的30秒钟内，以竞争优势的陈述作开场白；

二、不要说“我正好在附近办事”这样的话；

三、说明拜访前打算事先电话联系的，但由于附近的另一位顾客要拜访，所以做了临时的决定；

四、提醒潜在顾客你曾给他寄过信；

五、不管能否获得下一次面谈的机会，都要给顾客寄去一封信，总结一下这次交谈的内容。

上述三种联系方法，联系的次数恰巧与其解决问题的能力成反比。最好的做法就是把这三种方法有机地结合起来，交替地使用，不断地发信或电子邮件，接着再通过电话联系，然后再亲自走访潜在顾客。