销售时如何探询客户需求

     ——销售是问出来的，不是讲出来的。

    销售是问对问题问出来的，不是讲出来的。探询需求有三个方面：

    探询需求：①首先，吸引注意力；②探询的要点：③探询的目的：

    销售是用问的，不是用讲的。

    没有需求，就没有销售。永远要记住这句话：没有需求，就没有销售。你先别忙着去销售，你先问他的需求，探询需求，有了需求才会有销售。

    客户的需求：

    （一）企业的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本;3、更高利润;4、提高生产力。

    客户只关心自己——省钱、赚钱。

    客户不会关心你的问题，所以你不能把你的问题在客户面前分享。

    （二）如何探询需求：

    1、首先，吸引注意力：①直接告知获得的好处；②帮助对方解决问题；③向对方请教。第一个就是直接告知他获得的好处，直接告诉他结果。重点在于告诉他你给他带来的好处。你能不能给我一分钟的时间让我告诉你能够有效提升销售50%的方法，你能不能给我一分钟的时间让我告诉你能够给你带来一个什么样的好处。

    2、探询的要点：①，现状（就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗？）②满意程度（你现在满意吗？）③改进状态（你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方？）④解决方案（你需要我们提供一套解决方案吗？）⑤决策（你能够决策吗？）

    针对提问方式，你现在对你的产品和服务满意吗？

    销售中探询客户需求的10大方向：①你是否需要提升销售50%以上的营销解决方案吗？②你是否想知道你的产品的卖点、利益点、机会点在哪里？③你是否想知道你的竞争对手的市场、广告优势呢？④你是否需要专门针对你的企业的整合营销方案或让你的销售提升30%、利润提升10%的事半功倍的营销解决方案？⑤你是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手、却卖不过他的原因？⑥你是否想知道在产品销售前就开始赢利？⑦你是否想知道10个低广告、高回报的方法？⑧你是否需要专门针对你的产品的媒体差异化策略和专门针对你的产品的黄金媒体？⑨你需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？⑩你是否需要一个可以覆盖大中华区域线上线下的跨媒体传播方案吗？

    3、探询的目的：从提问中发现客户的需求。