销售经理会犯的七个“巨大错误”

为什么会犯这样的错误：有两个原因。通常情况下，薪酬计划的变化是对管理层新的优先考虑作出反应的一种尝试。然而，（不幸的是）薪酬计划有时候是为了通过减少支付给销售代表的报酬，从而降低销售成本而作出改变。

如何解决它：永远不要对薪酬计划作出随意的调整。如果优先考虑有所变化，采取一种循序渐进的办法，并且让整个销售团队参与到确定哪些激励措施会驱动理想的行为的过程中。总是按承诺支付奖励。奖励努力工作，而不是用薪酬削减计划进行惩罚。

巨大错误之七：以整个团队为代价，打造销售明星。

将之看作巨大错误的原因：一些销售经理将某位销售代表确定为“明星”，而忽视了其他销售代表的辛勤工作。这位“明星”得到了所有热门的销售线索和大量的认可，而团队的其他人都被当作不存在。这离间了其他销售人员，暗示大家溜须拍马是成功的途径。

为什么会犯这样的错误：通常，销售经理打造“明星”，因为他们知道“明星”会成功完成交易。“明星”因此得到了所有的热门销售线索，创造一个让他继续得到更多东西的由下而上的循环，而其他成员却因此一蹶不振。

如何解决它：这里的关键是要保持公平竞争的环境，在销售成员之间平均分配销售线索。销售经理应该通过不断的培训和辅导，努力激发出团队中每个人的潜力，而不是打造一个“明星”。