营销诊断四大问题

产品“问题”诊断

常见的产品“问题”有以下方面：

1．产品品质不良；

2．产品造型、包装或品牌有缺点；

3．老产品上市太久且无“改头换面”，消费者已厌倦；

4．已成为夕阳产品；

5．消费者的消费要求趋势转变；

6．该公司某一产品线种类太少，没有给顾客充分选择的机会；

7．该行业的技术发展迅速，而该公司在研究与开发方面有待加强；

8．竞争厂家推出新产品，其技术、品质或选型等方面胜过该公司产品；

9．新产品不符合顾客的需要。

价格“问题”诊断

常见的价格“问题”有以下方面：

1．价格过高使顾客无法接受；

2．价格太低，反使顾客认为该产品的技术、品质不高或品牌信誉不好；

3．付款条件不当；

4．市价混乱，导致经销店不敢向消费者推荐产品，深恐比别家经销店贵而影响销售或商店信誉；

5．应运用而未运用分期付款或量多优惠的方式；

6．价格高出国内同类产品太多，但彼此的技术差距很少，以致销量太小；

7．工业品处于投入期，对居领导地位的重要客户未能优惠供应；

8．业务员因竞争、定额压力等原因轻易对部分客户最大限度让价，致使该公司供货价格节节下降；

9．该产品未同时推出高价位、中价位和低价位的款式以争取较多的消费阶层；

10．未做好“非价格竞争策略”。

销售渠道“问题”诊断

常见的渠道“问题”有：

1．客户数不断减少；

2．没有抓住好客户；

3．未有效开拓新客户；

4．遗漏某些“销售区域”；

5．渠道设计错误，遗漏了某些合适的销售渠道；

6．未打入比原销售渠道更好的新型销售渠道；

7．中间商的利润偏低，导致向心力、销售力不足；

8．不同销售渠道具有不同的特性，未能针对不同的特性制订相应的营销策略；

9．该行业倒风盛行时，未缩短付款期，甚至做现款现货交易；

10．中间商运用不当；

11．未能兼顾“销量大”和“市场秩序稳定”。

推广“问题”诊断

常见的推广“问题”有：

1．业务员缺失太多；

2．未做好业务员的管理和教育训练；

3．未做好零售支持；

4．未能充分掌握客户；

5．该做而未做广告或广告策略不当；

6．不重视公关宣传和建立公司形象，甚至对危机事件也未做出积极、恰当的公关反应；

7．在竞争激烈或销售旺季，未抓好全方位促销工作