电话销售自查指南

１）反问

２）先理解后反应

３）转化

４）不用回答

５）有些反对意见只是客户随口习惯性问问，正面肯定回答，最好一句话搞定。

五、熟练程度

１、话术不够熟练，连读都读不通顺，做梦想出单！

２、反应太慢，客户挂完电话才想起来话术上有相关说辞。

３、边看话术边读给客户听，不能说服客户；

六、电话量太少

１、在一个或某几个电话上浪费太多的时间；

２、心情不好，不想打电话；

３、开场白有问题，浪费了很多数据；

七、沟通细节管理不好

１、当客户在讲话时，没有回应，也不懂得适当重复一下对方的回答；

２、不良口头禅，自己没感觉；

３、语气轻浮，开了不适合的玩笑，问了不该问的问题；

４、不注意和客户互动，只顾自己讲，没有每两句话停顿下来和客户互动。

５、不注意倾听，老打断客户的话，或者只顾自己把话术读完，没有听懂客户在说什么；

６、停顿时间太长或太短，转换话题时候不够自然和迅速；

７、跟客户乱答话，画蛇添足，聊无关紧要的话题；

８、回答客户异议或问题时，没有遵循先理解再回答的原则，直接跟客户对抗，导致客户反感；

９、没有同理心，不会换位思考，当客户表示各种情绪时没有适当地表示同情和理解；

１０、乱承诺，乱保证，太绝对导致客户怀疑与不相信；

１１、当你问客户问题时，客户有时会敷衍你，这是回访员一定要深入挖掘，或者直接把他的话重复一遍，只有这样才能帮助找到问题。

１２、当客户故意不配合隐瞒真实情况和抵抗意识较强时候，可以用旁敲侧击的方法来找到客户的问题。

１３、一定要做总结；

１４：为什么老被退单或核单被取消；

１）说话太强势，推销味道太浓，没有从客户角度考虑问题，没有给客户机会说话；

２）确认定单时，没有追问客户还有什么不清楚的吗，让客户把自己的顾虑说出来；

３）下定单时没有告诉客户不要离开当地；

４）下定单时候没有重复说明产品名称；

５）下定单时没有跟客户说明公司名称；

６）下定单时没有任何稳单的动作；

八、技巧不到位

１、提问技巧不到位，问题的问题没有针对性，不能引导客户进行定向思考；

２、倾听能力不到位，听不出客户的真正意思和话外之音；

１）客户说的话不要马上反应，先确认对方意思，再做回答，适当重复客户的话，就是为了获得足够的反应时间，然后回答

２）不要听到客户说什么就照着话术念，要根据客户的潜台词选择不同的话术回答；

３）倾听过程中一般不要插话，等客户说完，客户说得越多，他越喜欢你。

３、表达技巧不到位

１）不懂得适时赞美；

２）不懂的适时重复；

３）表达不准确：比如说不太贵，应该为一点也不贵，或很便宜。