工业品销售路需紧抓三个关键词

工业品销售，单兵作战的时间长，一个人就是一个前线指挥部，后台的资源再强大，也要看这个前线战士的状态与水平。过了技术关，客户开发也有了眉目，产品销售也有了起色，工业品销售人员似乎轻车熟路了，有的人再往后干上10年，也基本上还是当初的老一套，只是说法更为应景，心态更为老成，但冲劲弱了，期盼少了，这样的工业品销售人员多半在30岁左右，就步入了职业的退休期。

新手上路，一头钻进公司分配的任务，心无旁骛是好事，而耳目闭塞则会出大问题的，如同开车不看地图一般。新手开车，不要图快，只要少出错，不出大错，整体速度是不会慢的。而老手呢，则前松后紧，等到销售目标难以完成时，才会调动一切内在的积极性和外在的一切资源，只可惜，错过了时机的努力，效果往往不佳，如同迟暮的美人，怎么装扮也难敌青春少女。而信息量、分享精神、表达能力，是新手上路的三个紧箍咒，也是老手自查自醒的三面镜子，抓住这三个工业品销售的关键词，销售局面打开、自我持续成长，也就有了底层的保障。
 

1、信息量：先捞沙子后淘金

信息收集，销售人员的基本功，初入公司或职场时，如同刘姥姥进大观园，新鲜气足，干劲也就大，信息收集处在最高效率，虽然会有忙乱与错误。等到对业务稍为熟练一些，难免就会进入到熟视无睹的阶段。

干一阵子，热情似火，石头都能烧红，困难成了挑战;而干一辈子，则要靠耐心与耐力。1)平时多积累，最见效果。遇到新鲜的、反常的事情，都记录下来。若是连续一个星期都没有新鲜事儿，那就反思一下自己是否老态龙钟了。很多人，在30岁就老了，而且老的没形状，对新生事物和新颖挑战，恐惧大于兴奋。生活中的压力，没有变成工作中的动力，内心被一点点侵蚀，年轻的空架子尚在，只是积极向上的意气风发，丢失了。

俗话说，包带雨伞、晴带干粮，信息储备就是在业务开展不顺的时候派上用场的。感觉十拿九稳的客户没戏了，于是急匆匆地找寻新客户，或者只好委曲求全地跟老客户成交，如此销售就是在廉价地出卖自己，在狠心地糟蹋品牌和公司。平时多积累客户信息，深度分析并分类处理，以备不时之需。当了困难之时，就能立马派上用场，这样的工业品销售，张弛有度，快慢得宜，有节奏感的工业品销售人员，自我命运的把握强的多。

客户信息、行业动态、人脉关系、工作感悟、专业知识，这么多东西，该如何归类处置呢?按主题聚焦，要比按时间、按产品、按区域好用许多。比如说，销售技能可以作为一个大主题，然后分成几个典型情景，比如初次约见、初次拜访、拒绝后努力、成交推进、成交时的反水、尾款回收等，虽然这些都是最终成交的阶段，可这些阶段性成果恰恰是可以努力的地方，更是可以明显改善的地方。而且，特别要在每个阶段的转接处用足心思，因为，当一个阶段胜利完工后，销售人员兴冲冲地奔向下一个阶段性胜利，可是，环境变了，打发也得跟着变，老是死守既定战法，会在小胜之后跌大跟头。

另外，打破自己的行业与小圈子闭塞，似滴水融入江河，多尝试一下开阔的畅游，又何必老是在浴缸里感受大海的波涛呢?还有，借用B2C与B2G的思维与实践，拓展B2B的思路与出路，用好其他行业的销售智慧，就能领先自己的同行一大步，这种投入小、产出大、回报持久的美事，别忘了多干、常干。
 

2、分享精神：分担责任、分享成长

分享，逢会必讲，论事必谈，越是却什么，越是高呼什么，人们很多时候提倡的事情，只不过是抚慰一下自己失落的心灵，当不得真。工业品销售人员，心里常有一种反差，在外边装孙子，回家可要当回爷，向公司索取的多过自己的给与，这样才能有些微的安慰。

分享精神，首先不把暴露自己的不足与软弱。我们之所以要分享，就是要请他人指导自己，成长的道路上少一些摔跤，毕竟前辈们有过惨痛的体验与领悟，放在那里不去学，怪浪费的。你去请教一个能干人，本身就是对他的肯定，而若他的指导能促进你的成长，这就是利他利己的美事一桩，为什么不多做?

其次，分享要找对人，诉苦的对象莫要选，一个挫折再去空牢无用地折磨他人一次，搞的大家都灰头土脸的，太不合算了，搞久了连朋友也都没得做了，或者周边都是一群苦命人在抱头痛哭，这又何苦呢?分享，要找那些有方法、有动力、有鼓动力的热心人。你得到了指点，别人得到了快乐，双赢呀。

分享精神能否高扬，取决于分担责任的意识与行为，战胜自己的软弱，所成就的事情，就值得多与他人分享，人人都会有软弱，你的胜己经历，有可能会激发他人的胜己。分担责任的行动人，才有可能成为分享成长的吹鼓手，达己达人，恐怕就是这个意思吧。
 

3、表达能力：表现抢眼、达成目标

会说，销售人员的看家本领，纵使说的比做得好，这样的人也是人才，他们可以做方案构思、提案、谈判，作用可大了。会说能做的销售人员，怎么着也能当上一个不错的管理者，甚至是领导者。

不说出来，怎以为自己清楚的不行，可以说一出口，就立马觉得不对味。有的销售人员解嘲道：我想的挺清楚的，也能做得好，只是口才稍有欠缺。其实不然，说不清楚的事情，肯定也没有想清楚，而且，又怎能打动客户、调动后台团队呢?工业品销售人员，最起码要成好产品的好解说，表达能力跟不上，产品再好，也总吃哑巴亏，又有哪家企业愿意接收哑巴销售员呢?

表达能力如肌肉，多锻炼是根本，锻炼方法是辅助。对表达能力不自信的，想尽办法在人多的地方操练自己，虽有些自我强迫狂的感觉，但人的潜能总是被逼出来的，要等到它自然而然地破除而出，太渺茫了。对表达能力自信的人，不妨拿DV或手机，完整地摄录下一大段自己的发言，事过一、二天后仔细听听，估计不少人会怀疑话音响里冒出的声音是否己出，对自己各种小动作更是恨得咬牙切齿。打掉自己的盲目自信，多一些审视，多一些改进，自信不是一直停留在现在的熊样，而是不断地达到自己想要的、并别人合理期望的模样。

三分钟法则、换位思考，产品推销或解决方案贩卖时，必须练熟的表达技巧。另外，多学习一些营销心理学，多观察一下电视剧里折射的社会心态，多听听跟自己不一路人的表达方式，肯定能打开自己的表达力的阀门，让思维的价值，流淌在销售过程中，输送到客户应用中，若能如此，客户成就了，自己成功了。